Кто и как контролирует ассортимент в вашем магазине?

Шаг 5. Манекены и витрины — особый тип торговой выкладки в магазине одежды.

От того, как Вы оденете манекены, как Вы их разместите, будут зависеть продажи коллекции. На манекены выделяют самые эффектные вещи, дополняя их аксессуарами

При этом жизненно важно красиво создать ансамбль из максимального количества вещей, идеально сочетающихся друг с другом. Стилистика на 100% зависит от Вашего сегмента

Если у Вас покупают серьезные дамы, то и манекены должны быть строго оформлены с изящной изюминкой. Если у Вас подростки, оформите манекены безумно — цветные парики и невероятные сочетания вещей. Аналогично Вы должны продумать витрины. Полезно заранее прикинуть эскиз, как Вы хотите оформить витрины — это поможет и Вам, и подрядчику по рекламе.

Как найти и выбрать поставщиков обуви

После того, как вы определите основные позиции в своем ассортименте, вам необходимо будет найти действительно надежных поставщиков товара. От вашего выбора будет зависеть качество обуви, стабильность и своевременность поставок, общий имидж магазина, а значит, и его прибыль.

Прежде чем предпринимать активные действия, определите сумму, которую вы готовы потратить на первую партию товара. Если ваш бюджет весьма велик, вы можете позволить себе искать крупных производителей, которые не реализуют мелкие партии и работают исключительно по предоплате. Если же у вас не так много средств, вам необходимо найти мелких поставщиков. К сожалению, цены у них будут выше, однако вы сможете закупать небольшие партии товара и отсрочивать платеж в случае необходимости.

Как найти поставщиков?

Пока ваш магазин не превратится в действительно крупную и популярную точку, поставщики не будут самостоятельно искать сотрудничества с вами. Следовательно, на начальных этапах вам придется все делать самостоятельно. Выделяют несколько основных способов поиска поставщиков обуви:

• Поиск в Яндексе и Google;
• Поиск контактов на сайтах конкурентов;
• Посещение специализированных выставок и ярмарок;
• Онлайн-каталоги.

Каждый из вышеперечисленных способов имеет свои особенности и нюансы, которые описаны ниже.

Предприниматели могут искать партнеров, как среди отечественных, так и среди зарубежных компаний. Если вы планируете реализовывать продукцию, привезенную из-за границы, вам необходимо помнить о том, что цена такого товара будет значительно выше, поскольку вам также придется уплачивать пошлину. Также владельцам магазинов обуви необходимо понимать, что при таком сотрудничестве возникновение определенных трудностей неизбежно. Так, к примеру, вам придется преодолевать языковой барьер, бороться со стереотипами о российских предпринимателей и сталкиваться со сложностями доставки, среди которых не только повышенная цена, но и вероятность серьезных задержек партий товара.

Критерии оценки поставщика

При выборе партнера, владельцам магазинов обуви стоит обращать внимание на следующие моменты:

• Принцип формирования себестоимости;
• Наличие или отсутствие накопительной скидки;
• Минимальная сумма закупки при долгосрочном сотрудничестве;
• Минимальная сумма единичной закупки;
• Наличие товаров, представленных в каталоге;
• Необходимость или отсутствие необходимости резервировать товар;
• Доставка или самостоятельный вывоз;
• Особенности оформления сделки;
• Наличие сертификатов;
• Условия гарантии и возможность возврата бракованного товара.

Опытные предприниматели советуют новичкам найти нескольких поставщиков – так вы сможете обезопасить себя от срыва сроков поставок и невыполнения других условий одним из партнеров.

Определяем концепцию и аудиторию магазина

Перед открытием своей торговой точки нужно определиться, для кого предназначен этот магазин. Это может быть детский магазин, женский, мужской, для полных людей или для беременных. Направлен он может быть и на определенный вид одежды: зимняя одежда, спортивная или джинсовая. От этого и будет зависеть наполнение магазина.

Сложно определить, какой сегмент будет наиболее востребованным. Однако существуют вещи, которые должны присутствовать в каждом магазине, ведь без них не обойдется ни один человек.

Список обязательных к наличию вещей:

Базовый гардероб.

К базовым вещам относятся такие предметы одежды, как топы, майки, футболки, водолазки. Эти вещи легко комбинировать с другими предметами гардероба, и пригодиться они могут независимо от времени года.

Колготки и носки.

Колготки и носки относятся к самым часто покупаемым предметам одежды, ведь мы пользуемся ими каждый день.

Платья.

Платья пригодятся, если ваш магазин рассчитан на женскую аудиторию. Повседневные, коктейльные, вечерние – платья нужны для разных жизненных ситуаций, поэтому без внимания покупателей вешалка с платьями не останется.

Джинсы.

Редкий человек не носит джинсы. Они есть почти у каждого и пользуются большим спросом, поэтому нелишними они будут и для женского, и для детского магазина.

Добавляйте в основной ассортимент сезонные вещи. Они помогут привлечь новых клиентов

Характерные черты ассортимента

Ассортимент товара имеет характеристики, к которым относятся широта, глубина, полнота, структура, новизна и устойчивость. Каждая их особенностей имеет формулу расчёта той или иной характеристики.

Кроме этого, часто ассортимент продукции характеризуют в качестве базового и фактического темпов обновления. Они показывают, как должен и как фактически меняется ассортимент товаров в определённый промежуток времени.

Широта ассортимента товара

Широта ассортимента – это количественная характеристика ассортимента товара, которая рассчитывается в виде коэффициента широты. Рассчитать широту ассортимента можно с помощью данной формулы:

Кш=ГфГн

• Г(ф) – рассчитывается в единицах и характеризует численное количество товарных групп;
• Г(н) – рассчитывается в единицах и характеризует совокупное количество товарных групп.

Глубина ассортимента товара

Глубина ассортимента – это количество видов всех продуктов, которое рассчитывается по каждому конкретному наименованию. Рассчитать глубину ассортимента товара можно следующим образом:

Кг=РфРн

• Р(ф) – рассчитывается в единицах и отражает реальное количество всех видов продуктов на конкретный момент (на момент расчёта);
• Р(н) – рассчитывается в единицах и отражает договорное количество всех видов продуктов согласно документации.

Полнота ассортимента товара

Под полнотой ассортимента подразумевается сопоставление и количественная разность реального и формального количества продукции по конкретным категориям, в числе которых потребительский спрос и прочее. Полнота ассортимента отражается в коэффициенте полноты, который рассчитывается следующим образом:

Кп=ВфВн

• В(ф) рассчитывается в единицах и характеризует реальное количество всех видов продукции, находящейся в наличии, в конкретный момент;
• В(н) рассчитывается в единицах и характеризует договорное количество различных видов продукции.

Структура ассортимента товара

Под структурой ассортимента товара подразумевается количественная разница (выражающаяся в процентах) конкретных категорий продукции к их общему количеству.

Структура ассортимента выражается преимущественно в процентах. К примеру, расчёт количества вечерних платьев в сетевом магазине Zara по отношению ко всему ассортименту, отражает видовую структуру ассортимента в магазине одежды и обуви.

Новизна ассортимента товара

Новизна ассортимента – это количественная характеристика ассортимента товара, отражающая появление новых видов продукции за конкретный временной промежуток в конкретной торговой точке. Новизна ассортимента отражается в коэффициенте новизны, который рассчитывается по формуле:

Ко=РоРф

• Р(о) рассчитывается в единицах и отражает совокупность в количественном эквиваленте продукции, ранее не находившейся в обороте в конкретной товарной точке, и появившихся в определённый период времени;
• Р(ф) рассчитывается в единицах и отражает средний показатель видов товаров.

Устойчивость ассортимента товара

Устойчивость ассортимента – это стабильное присутствие продукции конкретного вида в наличии в конкретной торговой точке. Устойчивость ассортимента называют стабильностью. Устойчивость ассортимента отражается в коэффициенте устойчивости и рассчитывается следующим образом:

Ку=1-(Р’ф1+Р’ф2++Р’фnРн*n

• Р’(ф1), Р’(ф2),…, Р’(фn) рассчитывается в единицах и характеризуется реальным количеством продукции, которые присутствуют в договорном ассортименте и не находящихся в наличии в конкретные периоды времени;
• Р(н) рассчитывается в единицах и характеризуется количеством продукции в договорном перечне продукции;
• n характеризуется количеством произошедших проверок.

Коэффициент устойчивости принято рассчитывать за определённый временный промежуток, например, за год, за месяц и т.д. Кроме того, в экономической теории существуют приемлемые значения коэффициента устойчивости:

• Узкоспециализированные торговые точки – 0,75.
• Универсальные магазины (универмаги) – 0,80.

Прибыльность магазина

Для определения прибыльности магазина необходимо поделить все потенциальные затраты на первоначальные вложения и постоянные текущие расходы.

Капвложения — это:

• приобретение помещения (если не планируется аренда);
• ремонт, доведение помещения до требований СанПиН;
• закупка оборудования.

Также к разовым относят расходы на оформление предприятия и прочие затраты, связанные исключительно с первым этапом открытия магазина.

Постоянное расходы — это:

Постоянные затраты составляют сумму, которая должна быть получена в виде прибыли в обязательном порядке, иначе без нее магазин понесет убытки.

• арендная плата (если помещение не в собственности);
• затраты на коммунальные услуги;
• заработная плата персоналу;
• реклама;
• налоги;
• списание товара;
• неучтенные расходы.

Если рассчитать размер продаж, при котором прибыль равна постоянным затратам, можно получить величину точки безубыточности. Но для этого необходимо знать размер наценки. Рассчитать ее необходимо заранее, исходя из размера себестоимости товара и среднерыночной цены.

Практический пример

Открывается магазин по продаже овощей. Наценка составляет 45%. Предприниматель просчитал, что его ежемесячные расходы (аренда, оплата труда и прочее) — 110 тысяч руб. На какой доход ему необходимо выйти, чтобы магазин работал без убытков.

110 тысяч руб. — минимально допустимый размер прибыли. Чтобы ее получить, необходимо при наценке 45% продать товара, закупленного на сумму:

110 тысяч руб. /0,45 = 244, 44 тысяч руб.

Овощи будут реализованы по продажной цене на сумму:

244,44 тысяч руб. Х 1,45 = 354,44 тысяч руб.

Разница между ценой продажи и себестоимостью 354,44-244,44=110 тысяч.

При расчете важно учесть все расходы, даже кажущиеся незначительным. Тогда будет ясно, к какой сумме продаж стремиться для окупаемости магазина. Эффективен метод продвижения непродовольственных товаров через интернет

Для охвата большей аудитории рекомендуется:

Эффективен метод продвижения непродовольственных товаров через интернет. Для охвата большей аудитории рекомендуется:

Эффективна раздача визиток, листовок. Магазин, продающий стройматериалы, мебель, привлечет новых покупателей, оставляя рекламные материалы в дверях квартир новостроек.

• создать сайт;
• вести страничку с предложением товара в соцсетях: ВК, Одноклассниках, Фейсбуке.

Магазин должен быть виден издалека, поэтому желательно установить приметную вывеску с подсветкой в вечернее время.

Дополнительная мотивация продаж — организация акций, предоставление бонусных карточек, разработка гибкой системы скидок.

Повышение эффективности формирования ассортимента

Одним из основных направлений совершенствования ассортиментной политики является оптимизация ассортимента товаров в зависимости от их жизненного цикла. Это позволяет определить оптимальное соотношение набора товаров на разных стадиях жизненного цикла, но одновременно находящихся на рынке, и внутренней структуры ассортимента согласно запросом целевых потребителей. Таким образом, для оптимизации формирования ассортиментной политики необходимо поддерживать ассортимент из товаров, одновременно находящихся на рынке, но различающихся по степени новизны, что позволяет гарантировать предприятию стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и достижения прибыли.

Другое направление совершенствования формирования ассортимента, исходя из требований, предъявляемых рынком, опирается на тенденции спроса на товары, которые входят в ассортимент предприятия. В этом случае совершенствование ассортиментной политики предприятия обусловливается современными требованиями рынка, актуальным покупательским спросом, темпами реализации продукции, а также доведением ее до потребителей. Наиболее существенными факторами в этой связи выступают следующие:

• уровень цен на товары,
• эффективность использования трудовых, материальных и товарных ресурсов,
• спрос на товары,
• структура товарооборота,
• скорость товарного оборота.

Объективным и целесообразным выступает направление совершенствования ассортимента в соответствии с формированием его текущей структуры на основе структуры реализации и спроса на товары. Таким образом, ключевым фактором совершенствования ассортиментной политики выступает повышение эффективности использования товарных ресурсов предприятия, подкрепленное оптимизацией использования трудовых и материальных ресурсов, имеющихся в распоряжении фирмы.

Определяем свою нишу и целевую аудиторию

Формат магазина во многом будет зависеть от размера населённого пункта, места расположения точки, величины капиталовложений и предпочтений самого предпринимателя. Магазин брендовой обуви стоит открывать в больших городах, небольшие точки с демократичными ценами уместны в посёлках или спальных районах города.

В зависимости от ценового сегмента выделяют:

• Магазин эконом-класса для потребителей с доходом ниже среднего
• Вариант эконом-плюс, ориентированный на покупателей среднего достатка
• Магазин дорогой обуви элитных брендов, рассчитанный на клиентов с высоким уровнем дохода

В зависимости от целевой аудитории:

• Детская обувь
• Подростковая
• Женская обувь
• Мужская

В зависимости от материала изделия:

• Кожаная обувь
• Замшевая
• Из эко-кожи
• Текстиля
• Резиновая

В зависимости от сезона:

• Летняя обувь
• Зимняя
• Демисезонная
• Весенняя
• Осенняя обувь

В зависимости от категории:

• Ботинки и полуботинки
• Кеды
• Сапоги и полусапоги
• Кроссовки
• Туфли
• Сандалии и босоножки
• Домашняя обувь

Магазин может быть универсальным или узконаправленным, ориентированным на определённую группу населения. Максимальную прибыль приносят первые точки, в которых можно купить обувь сразу на всю семью, а также сопутствующие товары. При выборе формата не следует объединять несколько ценовых категорий, этим вы только оттолкнёте покупателя.

https://youtube.com/watch?v=Sa5fa7hATdY

Необходимо правильно сгруппировать товар: отдел для мужской, женской и детской обуви. В размерный ряд должна входить обувь от самого маленького до большого размера, стоит увеличить количество обуви ходовых размеров 37-39.

Для привлечения широкой аудитории можно разнообразить ассортимент магазина средствами ухода за обувью, сумками, ремнями, чулочно-носочной продукцией и другой галантереей.

Поставщиков обуви можно найти в интернете и там же изучить информацию о производителе. Недорогую качественную обувь предлагают российские и белорусские фабрики, турецкие бренды. Дешёвая китайская обувь, в изобилии представленная на рынке, быстро рвётся и имеет сомнительное качество, хотя и пользуется спросом у людей с низким уровнем дохода. Во избежание проблем со сроками поставки рекомендуется заключать договора с 3-4 поставщиками.

Объём закупки определяется площадью торговой точки с учётом наполненности магазина. При этом не должно быть нагромождения товара, как и пустых полок.

Анализ ассортимента продукции

Для проведения маркетинговых исследований, чаще всего применяется анализ товарного ассортимента предприятия с помощью матриц, рассчитанных компанией Boston Consulting Group.

Эти матрицы имеют хорошую репутацию у крупных торговых сетей.

Суть построения матрицы заключается в построении динамических зависимостей доли конкретного предприятия от процента рынка, который занимает наиболее крупный конкурент.

Матрица BCG разбита на ячейки четырех типов. Эти ячейки характеризуют значение групп товаров по их месту на рынке. Такие группы товаров получили следующие названия:

• «Звезды»
• «Дойные коровы»
• «Собаки»
• «Трудные дети»

ТАБЛИЦА 1. МАТРИЦА АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

	«Звезды» – это товары, пользующиеся повышенным и стабильным спросом. Требуется акцентированное развитие таких товарных позиций, потому что от них во многом зависят показатели прибыльности компании. Сохранение темпов роста продаж таких товаров – обязательное условие повышения рентабельности хозяйственной деятельности.
	«Дойные коровы» – это товары, имеющие сходство со «звездами», но обладающие менее низкими темпами роста продаж. Такие товары обладают определенными преимуществами над товарами конкурентов, что делает их привлекательными для постоянных клиентов. Они занимают стабильную долю в общей корзине реализуемых товаров, и, соответственно, являются основными инструментами генерирования прибыли компании. Причем маркетинговые издержки «дойных коров» – незначительны.
	«Собаки» – это товары, являющиеся слабыми местами в ассортименте компании. Они обладают спросом ниже среднего уровня и требуют постепенного вывода из ассортиментной линейки предприятия. Данная группа товаров, ввиду невысоких объемов продаж, является причиной снижения рентабельности и требует внимательного анализа маркетинговой службы компании. Предприятие должно стремиться к исключению данной группы товаров из своего ассортиментного предложения.
	«Трудные дети» – это товары, являющиеся новичками на рынке и требующие больших инвестиций для развития. Несмотря на достаточно высокие темпы роста, они занимают низкий процент от всего объема продаж. Причиной этому является наличие на рынке аналогичных товаров у конкурентов, имеющих стабильную репутацию высококачественных товаров. Чтобы вывести такую группу товаров на лидирующие позиции, потребуются немалые инвестиции в их рекламное развитие. Следует четко соотносить размер необходимых вложений для развития и перспективы сместить с рынка товары конкурентов.

Оптимальной считается ситуация, когда ассортиментный ряд компании представлен товарами, которые находятся на всех ячейках матрицы BCG. Благодаря этой матрице можно отследить сравнительную динамику продаж всей номенклатуры товаров предприятия.

Еще одним инструментом анализа продаж товарных позиций компании является матрица Ансоффа. Данный метод облегчает задачу выбора стратегии развития компании в сфере маркетинга.

Матрица построена на зависимости актуальных и перспективных товарных групп компании и динамикой рынка, на котором они представлены.

Понятие широты, глубины и высоты ассортимента

Процесс формирования ассортимента достаточно сложный, особенно если в магазине представлено несколько тысяч единиц товара. Безусловно, каждый конкретный случай требует индивидуального подхода с учетом занимаемой ниши, условий поставщиков, финансовой составляющей и т. д.

Общие принципы формирования ассортиментной матрицы, которые можно адаптировать под любой магазин, рассмотрим ниже.

Ассортимент принято измерять тремя габаритными характеристиками, такими как высота, ширина, глубина.

Предприниматель должен определить эффективные пропорции и планировать заполняемость магазина в соответствии с ними. Если в розничной точке небольшой ассортимент, то количество покупателей, нашедших нужный вид товара, будет гораздо меньше, чем в случае наличия широкого выбора.

Если в магазине ассортимент широкий, но не глубокий, то существует большая вероятность того, что покупатель не найдет свой любимый бренд и уйдет к конкуренту. Такой же сценарий развития событий возможен, если в магазине представлены, например, только дорогие модели. Не все клиенты располагают достаточным количеством средств для их приобретения, и им необходим более дешевый аналог. В этом случае магазин также потеряет часть клиентуры.

Необходимо найти золотую середину, для чего и составляется ассортиментная матрица. Простыми словами, покупатель должен увидеть в магазине достаточно широкий выбор товара, который он захочет приобрести. Составить оптимальный ассортимент позволят ABC- и XYZ-анализ. На них мы остановимся позже.

Как выбрать правильное место для выкладки товара?

В том числе, место размещения продукции.

Исследования маркетологов во Франции подтвердили, что при перемещении на уровень глаз соответствующих позиций, можно увеличить продажи на 78%!

Подробный анализ типов полок стеллажей приведен ниже в таблице.

Также стоит отметить, что для любой высоты полки имеет значение, на какой её части находится позиция:

• центральная часть – в области основного внимания посетителей;
• край – может быть как удачным местом, так и нет (зависит от планировки торговой точки);
• общее правило – взгляд покупателя совершает такие же движения, как при чтении (слева направо, сверху вниз).

Стандартный стеллаж в магазине имеет такие уровни выкладки:

Название
Высота от пола (см)
Характеристика
Уровень ног
До 50
Самый верх стеллажа и низ – наименее удачные места для выкладки. Однако они тоже имеют «право на существование». Тут стоит выставлять: • тяжелые и крупные вещи; • продукцию, наваленную «кучей»; • рассчитанные на маленьких детей (сладости, игрушки); • позиции, «лицо» которых находится сверху (к примеру, йогурты).
Уровень запястья
50 – 80
Сюда стоит выкладывать только те позиции, за которыми посетители будут целенаправленно наклоняться. Например, товары первой необходимости (соль, сахар, крупы из средней ценовой категории). На уровень запястий не принято выкладывать мелкогабаритные товары. Следите, чтобы их было хорошо видно с высоты человеческого роста.
Уровень локтей
80 – 120
Позиции с этих полок уже относятся к категории «часто приобретаемых». Сюда включаются товары, которые активно рекламируются или находятся «в акции». Также сезонная продукция (украшения – перед новогодними праздниками, товары для пикника – в мае, плавательные принадлежности – летом). Продукция «на уровне локтей» обычно имеет средние габариты

Важно, чтобы все единицы были повернуты «лицом» к посетителям.
Уровень глаз
120 – 175
Даже далекие от сферы продаж люди знают, что это самые «золотые» ряды в любой торговой точке. Товары, расположенные тут, люди видят в первую очередь

Часто, ниже взгляд уже не опускается. Потому тут владелец магазина должен выложить импульсивные товары, лидирующие позиции. Как правило, продукты имеют небольшой размер и стоят один на другом. Важно знать, что ведущие бренды готовы платить владельцам торговых точек за то, чтобы занимать именно то место.
Уровень шляпы
От 175
Пожалуй, самое неудачное место для размещения. Если наклониться к нижним полкам может каждый, то вот «уровень шляпы» рассчитан на клиентов с ростом «выше среднего». Случается так, что невысокие посетители отказываются от покупки, за которой приходится тянуться (хуже того – искать продавца и просить достать). Однако некоторые категории продукции все же можно располагать именно тут: крупные товары, позиции с яркой упаковкой, неходовые продукты. В крайнем случае, используйте место под товарный запас.

Еще несколько правил, которые относятся к выбору места размещения:

Те позиции, которые являются самыми ходовыми, должны занимать больше места на стеллаже.
Также товары, которые активно рекламируются, нужно стараться располагать на уровне глаз, даже в отдельной выкладке.

Что касается отдельных «художественных кучек» из товара – важно не перестараться.
Красивая «елка» из коробок конфет может стать отличным украшением для торгового зала.
Но если она будет выглядеть шатко или слишком красиво (так тоже бывает), покупатели могут побояться брать оттуда продукцию.
Тогда какой смысл в этой инсталляции?

Значение имеет, как ни удивительно, и расстояние между полками стеллажа!
Если товар мелкогабаритный, имеет смысл ставить одну позицию на другую.
Запомните: от полки до полки должно быть не больше 2/3 от высоты единиц, выставленных на них.
Иначе даже наполненный товарами стеллаж покажется полупустым или лишенным ассортимента.

Основные принципы выкладки товаров приведены в видео: