Выкладка товара: 8 правил и 5 хитростей

Эффективные технологии

Существует несколько наиболее эффективных технологий мерчандайзинга, которые работают вне зависимости от товарной группы или размеров торговой точки.

Одной из таких технологий является «золотая полка»

Согласно исследованиям такая витрина, то есть та, на которую покупатель в первую очередь обращает свое внимание, расположена на 15–20 ниже его взгляда. Поэтому прежде чем озадачиться выкладкой товаров на такой полке, стоит определиться с целевой аудиторией: ее возрастом, полом и даже ростом

Так, например, на игрушки чаще обращают внимание дети — так что рассчитывать стандарт «золотой полки» нужно с учетом именно их роста. Еще один важный момент, который стоит учесть в технологии мерчандайзинга — это «фокусный пункт». Продвигаемые товары предпочтительнее выкладывать в центре витрины или со смещением вправо — там сосредотачивается наибольшее покупательское внимание. «Движение глаз». Люди рассматривают товары так же, как читают книги: от «эпиграфа» в правом верхнем углу скользят глазами чуть ниже, влево, затем рассматривают товары зигзагом слева направо и сверху вниз.

«Визуальное восприятие». Покупатели лучше и осознаннее воспринимают информацию, которая расположена в 30 градусах выше от центральной точки фокуса взгляда. Продвигаемый товар можно расположить именно в этом месте — то есть на 30 градусов выше.

«Обратные часы». Этот принцип основан на том, что большинство покупателей — правши, и именно поэтому двигаются в торговом зале против часовой стрелки.

«Золотой треугольник» — это пространство, которое находится между входом в магазин, кассами и точкой с самым продаваемым товаром. Чем это пространство больше, тем лучше будут продажи.

Закупка оборудования

Чтобы разместить весь товар и удобно для покупателя расставить сумки и аксессуары, необходимо закупить оборудование. Кроме того, понадобится потратить деньги на обустройство зоны для сотрудников. Оборудование мы будем приобретать б/у в хорошем состоянии.

Отразим расходы в таблице:

Наименование	Цена	Количество	Общая сумма
Большая вешалка для сумок	2 000	4	8 000
Большое зеркало	5 000	2	10 000
Витрины для маленьких аксессуаров	3 000	2	6 000
Стеллаж для ручной клади	2 000	2	4 000
Турникет	3 000	1	3 000
Стойка для кассы	3 000	1	3 000
Кресло для продавца	2 000	1	2 000
Кассовый аппарат	3 000	1	3 000
Стеллаж для склада	5 000	1	5000
Бытовая техника для персонала (чайник, ноутбук б/у, техника для санузла)	30 000	–	40 000
Камеры наблюдений	3 000	2	6 000
Итого			90 000

Правила выкладки фруктов и овощей

Необходимо разделить отдел на зоны, в которых размещаются разные типы товаров. Таким образом, весь ассортимент корнеплодов будет расположен в одной зоне, зелень в другой, а, например, яблоки и цитрусовые – в третьей. Это удобно и покупателям, и персоналу, в задачу которого входит пополнение экспозиции.

Оптимально сочетание холодильной горки и «развала», когда скоропортящейся продукции созданы надлежащие условия для хранения. Для супермаркетов правильней всего располагать отдел в начале торгового зала. При этом для самых выгодных товаров действует правило «золотой полки» — они должны помещаться примерно на уровне глаз.

Выкладка овощей и фруктов должна отлично просматриваться даже беглым взглядом. Самая популярная категория (капуста, картофель, морковь, свекла и лук – так называемый «борщевой набор»), должны быть рядом, чтобы не затруднять покупателя их поисками

Очень важно правильно оформить отдел и подобрать оборудование, которое используется для экспозиции

Коротко о главном

Это все лишь небольшая часть огромного мира мерчандайзинга. Эффект от его использования определенно есть, и значительный.

Об этом говорит статистика, с которой, как известно, не спорят. Поэтому если Вы только начинаете свою работу в направлении мерчандайзинга, эти простые правила будут для Вас крайне полезными. А если уже что-то применяли, так проверьте, все ли у Вас по уму.

Всё легко увидеть;
Всё хорошо выглядит;
Всё можно изучить;
Видны выгоды, польза от покупки.

Я повторюсь, очень важно ориентироваться на статистику, а не на свои ощущения. Идеальный показатель — это увеличение покупок и среднего чека, промежуточным показателем будет конверсия продаж

Производители пива

Три крупнейшие компании занимают 63% пивного рынка России.

«Балтика», ею владеет датская Carlsberg, под её началом известные марки Карлсберг, Туборг, Арсенальное, Невское, Ярпиво и др.
«Сан Инбев», ей принадлежат Стелла Артуа, Сибирская корона, Клинское, Толстяк и т.д.
«САБМиллер» представляет такие марки, как Козел, Амстердам, Хольстен, Золотая бочка, Три богатыря, Жигулёвское.

Компания Heineken имеет 12% рынка. Выпускает одноимённое пиво, а также Амстел, Бад, Бочкарёв, Охота, ПИТ, Три медведя и др.

Anadolu Efes-турецкая компания на территории России, владеет 10%. Такие марки , как Старый мельник, Златопрамен, Эфес пилснер и др.

Лишь одна независимая Российская , с долей рынка 2%. Известные марки: Очаково, Ячменный колос, Kaltenberg и др.

Есть мелкие компании, с маленькими долями, постоянно пополняющие рынок нестандартными рецептами:

ООО «Василеостровская пивоварня» Санкт-Петербург
«Волковская пивоварня» Моск. Обл.
«Gletcher» Моск.обл.
«Jaws Brewery» Свердловская обл.
«Saldens» г. Тула

Постоянная конкуренция производителей за представленность в магазинах привела к тому, что на сегодняшний день последним предлагаются очень интересные условия (отсрочка платежа, доставка, холодильное и торговое оборудование), однако в ответ имеются требования об эксклюзивности представленной продукции, либо размещении в своем оборудовании только своих наименований пива.

Ассортимент пива

По российским законам, продажа пивных напитков в киосках и ларьках запрещена.

Ассортимент пива для продуктового магазина формата у дома

В таком магазине желательно иметь не менее 15 сортов пива. Светлое, конечно, будет преобладать. Каждого сорта по 3-4 наименования. Тёмное, живое, крепкое,айс.

Дорогое пиво импортного производства вряд ли будет пользоваться спросом, но пару наименований лучше иметь, для капризных покупателей.

Самые знаменитые марки:

«Балтика» разных номеров.
«Рижское», «Бад», «Сибирская корона», «Янтарное», «Арсенальное», «Карлсберг»
«Большая кружка», «Хольстен», «Кофф», «Невское», «Туборг», «Жигулёвское», «Ярпиво», «Жатецкий гусь», «Крушовица».

Ассортимент продуктового супермаркета

Здесь ассортимент должен быть большой, не менее 25-30 сортов. Каждый сорт в количестве не менее 5 наименований.

К выше перечисленным можно добавить: «Ловенбрау», «Старопрамен», «Стелла Артуа», «Толстяк», «387», «Амбервайс», «Бавария», «Белый медведь», «Эфес», «Голд майн», «Грин бир», «Старый мельник», «Козел».

Помимо бутилированного пива, в супермаркете можно открыть отдел с разливным пивом. Туда добавить живое пиво и бочковое: «Жигулёвское», «Золотая бочка» выдержанное и классическое, «Амстел», «Бочкарёв», «Охота», «Ос, «Златый базан» и тд.

Ассортимент алкогольного магазина

Помимо всех перечисленных марок пива, в специализированном магазине должны быть элитные сорта, которые не купить в супермаркете.

Ржаное, рисовое, кукурузное, фруктовое, травяное и смешанное.
Пиво Германии, Мексики, Чешской республики, Ирландии, Нидерландов, Великобритании и Шотландии.
«Будвайзер», «Баклер», «Боддингтон паб эль», «Бланш», «Бишоп Фингер», «Белль Вю Крик». «Скоттиш Стаут» и тд.
В бутылках, банках и разливное. Не менее 50 сортов.

Примеры планограмм

Рассмотрим, как составить планограмму для продуктового магазина.

Составить по изделиям одной категории («бакалея», «молочные продукты») рейтинг продаж, разбить по группам: творог, кефир, соль, мука, йогурт и прочие
Определить для каждой группы единиц долю в товарообороте, принять категорию за 100%, при этом молоко может составлять 40%, а остальные категории (творог, масло, сметана или кисломолочная продукция) по 10-20%
Учитывая эти данные, продукты распределяются в соответствии с долей в товарообороте. Для молока необходимо выделять больше всего стеллажей (4, если в магазине их всего 10). Для остальных по 1-2.

Доля наиболее прибыльных изделий увеличивается. Под них выделяется больше пространства. Если котлеты занимают квадратный метр пространства и принесли в этом месяце прибыли в два раза больше, чем блинчики, которые занимают столько же места, то площадь размещения блинчиков сокращается в пользу котлет. Место для котлет увеличивают до 1,5 квадратных метров. Увеличение площади может способствовать росту продажи котлет.

По тому же принципу составляются схемы для товаров других категорий.

Отдел пива

Возьмем пример пива и брендированных холодильников. Планограмма достаточна проста и включает 3 основных зоны:

На нижних полках размещается продукт низкой ценовой категории.
На уровне глаз или около — это марки массового спроса. То, что генерирует основные продажи. Продукт в этой зоне будет уходить максимально быстро.
Выше уровня глаз — премиум сегмент.

Планограмма отдела пива

Пекарня

Хлебобулочные изделия группируются по видам, сортам: отдельно чёрный, белый, хлеб без дрожжей, с добавками, цельнозерновой, булки для сэндвичей, выпечка несладкая, сладкая, десерты, пирожные, торты. Продукты длительного хранения размещают отдельно.

Кондитерскую продукцию выкладывают по видам и сортам на внутренних прилавках. В ящики и шкафы около стен высыпаются конфеты. Для тортов и пирожных с кремом выделяют достаточно места в холодильнике.

Продукты с самых нижних и самых верхних полок продаются плохо. Полка на уровне глаз — оптимальный вариант. Ближе к покупателю располагается продукт, у которого заканчивается срок годности.

Мебельный салон

Мебель размещают так, чтобы посетители могли рассмотреть гарнитуру и отдельные товары. Крупные магазины оформляют интерьеры квартир с демонстрацией наборов мебели. Для привлечения внимания и создания уюта кухонная мебель оформляется с помощью разнообразных элементов декора: бокалов, тарелок и других предметов.

Дешевая и дорогая продукция разделяются. Дешевую располагают ближе к входу. На входе цену особенно хорошо видно, мебель могут быстрее купить. На виду ставят самые яркие товары.

Мебель для гостиных, спален, кабинета разделяют. Можно раз в две недели перемещать продукцию по залу. На видные места ставится слабо продаваемая мебель. Если покупатель пришел еще раз, он может заметить то, чего не замечал раньше.

Строительный магазин

Продукция разделяется на крупногабаритную, товары средних размеров, мелкоштучные изделия. Взаимосвязанные группы располагаются рядом (гвозди, шурупы недалеко от инструментов, удлинителей).

Сухие смеси выкладываются на стеллажи вертикальными блоками. На нижних полках размещаются самые тяжелые упаковки. Крепежные элементы группируются по виду (саморезы, дюбеля), назначению (для окон), размеру. Также не лишние в торговых залах информационные материалы.

От пояса и выше выкладывают оборудование и инструменты. Штучные товары располагаются в прикассовой зоне на стеллажах. Для обоев предназначаются стенды. Покупателю дают возможность самостоятельно развернуть рулон и осмотреть его. На схеме отображается цветовая гамма обоев, их тип, материал.

Планограмма строительного магазина

Склад

Территорию склада визуально нужно разделить на зоны. Стеллажи, секции, полки оснащаются табличками. По подробной схеме сотрудник найдет товар по названию и адресу. Продукцию размещают по принципу «ближе спрос — ближе к выдаче». В схеме отмечаются зоны длительного хранения и краткосрочного. Изделия, которые пользуются невысоким спросом, размещаются на участках длительного хранения.

Стратегия рационально расставленного товара должна быть продумана до мелочей. Цель планограммы: увеличивать товарооборот, повышать реализацию продукции, улучшать поток потенциальных покупателей, усиливать конкурентоспособность для товаров той же категории других производителей. Благодаря тщательно разработанной планограмме вырастет объем продаж, а время, затраченное на поиск необходимого товара, сократится.

Реклама и маркетинг

Привлечь покупателей поможет наружная реклама. Стоит получить разрешение у администратора здания и повесить яркую вывеску с завлекающим слоганом. Для создания базы постоянных клиентов желательно разработать систему лояльности, предоставляя скидки на товары при каждой следующей покупке.

Создание сайта как эффективный метод рекламы

Сегодня почти каждый магазин имеет собственный сайт. Это хороший инструмент, позволяющий установить контакт с потенциальными покупателями. Женщины и девушки часто просматривают ассортимент товаров на сайте продавца, а потом приходят совершить покупку.

На сайте размещают категории товаров и выкладывают фотографии сумок и других изделий. Каждое изображение должно иметь описание, в котором содержится информация о производителе товара и характеристиках. Ресурс продвигают с помощью контекстной рекламы в Яндекс Директ или Google AdWords.

Пошаговая инструкция составления планограммы

Полочное пространство на можно разделить на:

собственное торговое оборудование, предоставляемое для сети (брендированные холодильники, торговые стойки и др.)
полочное пространство сети

В первом случае вы можете делать что угодно и как угодно, в зависимости от своих целей. Если же рассматривать полочное пространство сети, то появляется проблема в виде занятости этого пространства конкурентами, а также сама сеть, которая в итоге и принимает решение о том, куда же все таки поставить ваш продукт. Поэтому в этом случае необходимо подойти к решению расположения продукта более детально.

Чтобы определить наиболее оптимальное место для своего продукта, необходимо, чтобы у вас было понимание существующей планограммы, как она выглядит без вашего продукта. Для этого достаточно ее запросить у представителя торговой сети (что порой бывает невозможно) или просто сфотографировать вашу категорию продукта в ближайшем супермаркете. Данную фотографию перенести на компьютер и открыть в любом простейшем графическом редакторе (например Power Point). Далее взять фотографию вашего продукта и перенести на планограмму

Пробуйте ставить ваш продукт в разные места, руководствуясь визуальным восприятием (например: рядом не должно быть похожего или сливающегося продукта, если конечно вы специально не преследуете эту цель), обращайте внимание на основных конкурентов, не размещайте продукт на краю полки

Видео как составить планограмму:

У разных компаний схемы могут отличаться, но всех их объединяет общий принцип построения:

Для составления эффективной схемы требуется разработанная концепция одной полки и всей торговой точки. Определяют вид выкладки продукции и место ее расположения (прилавки, стенды, полки, корзины и другие места и способы)

Товар должен быть заметным, привлекать внимание, заинтересовывать, упрощать поиск покупателю
После разработки ключевых пунктов начинают прорисовывать схему. На ней изображают торговое оборудование (отдел и каждую полку в нем)

Отражают продукцию, учитывая размер, цвет, форму. Детальная прорисовка позволит сотрудникам магазина быстрее и легче ориентироваться в планограмме
Вводят условные обозначения каждого изделия для облегчения его выкладки
Планограмму одобряет руководство

В некоторых случаях поставщик предоставляет свою планограмму. Если ассортимент расширяется, спрос потребителей меняется, в планограмму вносятся корректировки.

Выкладка товаров в торговом зале: 5 хитростей

Многие хитрости выкладки товаров в магазине стали известны покупателям, благодаря телевидению.

Интересно, что осведомленность не особо сказалась на эффективности их использования.

Для увеличения продаж обратите внимание на такие секреты:

Вернемся к слишком масштабной выкладке однотипной продукции (широкому «фейсингу»).

Стоит также узнать, что при более широком выборе однотипного товара покупатель скорее…не купит ничего!

Да, ассортимент из более чем 6-8 позиций похожих продуктов по сравнительно одинаковым ценам перегружает мозг.

Посетителю проще отказать себе в покупке, чем выбрать один-единственный товар.
Интересный вывод позволило сделать одно из исследований: если покупатели положили в свою корзинку «хорошие» товары, они проще позволят себе какие-то слабости.

Именно поэтому отдел с овощами и фруктами советуют размещать сразу у входа, а сухарики, пиво и чипсы убирать вглубь зала.
Уже упоминалась такая категория продуктов, как «импульсивные».

Это позиции, которые никогда не заносят в список покупок, а кидают в тележку под влиянием эмоций (шоколадные батончики, сувениры, жевательная резинка).

Как правило, такие товары размещают в прикассовой зоне.

Но если «продублировать» позицию еще и в самом зале, продажи могут вырасти на 10%.
Чтобы разбавить однотипную выкладку на длинных стеллажах, используйте цветовые контрасты и рекламные материалы (воблеры, шелф-токеры).
Любопытно, что дорогие позиции на переднем плане заставляют посетителей приобретать больше подобных, но более дешевых товаров.

Глядя на крупную сумму на ценнике, они находят выгоду в том, что покупают две единицы, вместо «этой дорогущей».

Хотя изначально планировалась покупка только одной единицы, а может даже она не предполагалась вовсе.

Выкладка товара – эффективный инструмент, который обязательно должны внедрять владельцы любых торговых площадей.

Обучить основам персонал можно на кратком тренинге.

А если позволяет бюджет – наймите специалиста-мерчендайзера, который владеет профессиональными навыками грамотного расположения товаров.

Эти траты обязательно окупятся, так как уровень продаж гарантированно поднимется.

Анализ рынка: целевая аудитория, конкуренция и оценка рисков

Целевой аудиторией магазина сумок являются девушки и женщины возрастной категории 16–50 лет. Эта группа потенциальных покупателей составляет 80% от общего числа клиентов. Остальные 20% – это мужчины 25–50 лет

Важно заранее определиться с концепцией магазина – на какую социальную группу будет ориентирован бизнес

Женщины с высоким уровнем достатка покупают сумки известных брендов, причём они делают это спонтанно и с завидной регулярностью. Девушки с доходами среднего уровня предпочитают практичные модели, так как не могут себе позволить обновлять гардероб и аксессуары каждый сезон. Мужчины также ценят стиль и качество, они выбирают изделия из натуральной кожи. Это могут быть барсетки, портфели, папки для документов. Молодые парни отдают предпочтение рюкзакам.

Основные риски проекта:

Ошибки в формировании ассортимента. Закупая только недорогой товар среднего качества, легко испортить репутацию магазина, а преобладание на витринах слишком дорогих изделий отпугнёт большую часть покупателей со средним достатком.
Неудачное расположение торговой точки. Магазин должен находиться в месте с высокой проходимостью, например в торгово-развлекательном центре или около вещевого рынка.
Дестабилизация экономической ситуации.
Появление новых конкурентов.
Форс-мажорные обстоятельства – пожар, стихийное бедствие и др.

Общие правила при выкладке фруктово-овощной продукции:

Выкладка должна осуществляется в соответствии с типологией реализуемой продукции, например, фрукты и овощи не стоит смешивать на одном прилавке. При этом и внутри группы необходимо обеспечение раздельного размещения товаров различных групп, например, скоропортящиеся виды отдельно, корнеплоды отдельно, зелень отдельно, цитрусовые отдельно.
Ассортимент, реализация которого обеспечивает продавцу максимальный уровень выгоды, должны располагаться на прилавках на уровне глаз покупателей. Так на них будет приходиться больше внимания клиентов.
Для скоропортящейся продукции должна быть предусмотрена отдельная зона с качественной вентиляцией и охлаждением. Это позволит продлить ее сроки годности, а также продемонстрирует клиенту заботу о качестве реализуемой продукции.
Выкладка должна обеспечивать хорошую просматриваемость всех товарных позиций даже в случае беглого движения взглядом. Как минимум, должна быть обеспечена блочная визуализация отдельных товарных категорий.
Вся представленная в продаже фруктово-овощная продукция должна обладать привлекательным внешним видом, недопустимо использование грязного торгового оборудования и неопрятного персонала.

Сегодня для красивого оформления точек продаж плодоовощной продукции на рынке предлагается огромное многообразие аксессуаров – товар, в таком случае, преподносится гораздо привлекательнее. Это специальные пластиковые и деревянные лотки, плетеные корзины, муляжи продукции для составления привлекательных композиций, искусственная зелень для декорирования пространств.

Для торговых точек, представленных в ценовом сегменте от среднего и выше целесообразно применение полочных систем, позволяющих визуализировать пространство и обеспечить достаточную вместительность для фруктово-овощного ассортимента.

Со стороны может показаться, что правила мерчендайзинга предельно просты. Но они же и максимально эффективны, так как их положения получены на основе многолетнего практического опыта.

Принципы составления планограммы

При разработке планограммы придерживаются следующих принципов:

Наглядность, визуальная привлекательность, опрятность, эстетичность. Товар должен быть доступен для обзора: посетитель потратит меньше времени на поиск необходимого продукта
Разумное использование торговой площади и оборудования. Для каждого вида товара выделяют площадь, которая соответствует объему продаж продуктов. Максимальная площадь предназначается для рекламируемой и быстрореализуемой продукции
Системность. Группирование взаимосвязанных продуктов в одном месте (чай расположить недалеко от конфет, хозяйственные товары — от витрины с посудой)
Совместимость. Необходимо исключить отрицательное влияние товарного соседства: если кофе разместить рядом со специями, продукт приобретет посторонний запах или придаст его окружающим товарам
Недалеко от продукции повышенного спроса размещаются импульсивно приобретаемые предметы

Рациональное чередование дорогостоящих и дешевых товаров увеличивает прибыль магазина, привлекает внимание к вещам с противоположными свойствами.
Достаточность — полная демонстрация продукции магазина
Изделия должны располагаться на уровне глаз и вытянутой руки

Принципы и правила составления планограммы

Разработка планограммы осуществляется по правилам:

Выстраивают шкалу популярности продукции. Рейтинг предпочтений покупателя можно вывести после анализа потребительского спроса
Определяется количество стеллажей и полок, которые следует отвести под группу изделий
Контролируется размещение ассортимента в соответствии с разработанной планограммой. Любые погрешности могут впоследствии способствовать падению уровня продаж

Мерчендайзеры или продавцы отвечают за правильность выкладки. Заведующие отделами и менеджеры регулярно проверяют соответствие размещения продукции в торговом зале с планограммой. Если не соблюдать требования поставщика, нарушить схему выкладки, поставщик имеет право отказаться от выплаты бонусного вознаграждения и дальнейшей поставки продукции в этот магазин.

Выкладывают товары по вертикали, горизонтали, а также комбинируют расположение. При вертикальной выкладке однородная продукция выкладывается на полках по вертикали. Пример: одна вертикальная полоса представлена йогуртами, другая — творогом, затем сметаной, ряженкой. Покупатель лучше ориентируется при выборе позиции. Также изделия размещаются горизонтально, по всей длине оборудования. Пример:

Одну полку занимают яблочные соки, вторую — другие соки
На одной полке стоят соки, на второй вода

Другие единицы или ценники не должны закрывать информацию на упаковке. Главные товары размещаются в зоне видимости от входа.

Производители и поставщики овощей

Потребление овощей на территории России значительно выше внутреннего производства, поэтому от 20 до 40% продукции на рынке приходится на импорт. По импорту овощей в Россию лидирующие позиции занимают следующие страны ближнего и дальнего зарубежья: Турция, Китай, Белоруссия, Нидерланды, Польша, Израиль, Испания и так далее.

Среди отечественных компаний, занятых в отрасли выращивания овощей выделяются лидирующие производители: агрокомбинат «Московский» (2% доли рынка), агрокомбинат «Южный» (3%), агрокомбинат «Майский» (1,8%).

Также популярными на рынке являются:

ООО «Агросоюз Романовский», Краснодарский край;
ИП «КФХ ЖАК», Тульская обл.;
ООО «ТЕПЛИЧНЫЙ КОМБИНАТ «МАЙСКИЙ», Р-ка Татарстан;
ГУСП СОВХОЗ «АЛЕКСЕЕВСКИЙ», Башкирия;
СПК «КОЛОС», Ярославская обл.;
ООО «Инфреш», Москва.

На сегодняшний день российским фермерам приходится сложнее, чем зарубежным. В Европе земледельцы заботятся только о том, как вырастить качественные овощи в объеме, удовлетворяющем все контракты. Отечественные производители в свою очередь сталкиваются с такими проблемами, как поиск выгодных контрактов, логистика и обеспечение продукции местами хранения.

С одной стороны в российском фермерском хозяйстве постоянно появляются новые проекты, что дает надежду на успешное импортозамещение и увеличение доли отечественных продуктов на рынке. Но с другой, высокие производственные издержки, неразвитая инфраструктура и логистика, высокая конкуренция не дают возможности производителям удовлетворить спрос населения. Местная продукция привлекает потребителей свежестью, натуральностью и высоким качеством, но все-таки она проигрывает импортным аналогам в цене.

Невидимый и полезный

Правильный мерчандайзинг, как и любое действие маркетинга, повышает лояльность покупателей и стимулирует их к покупкам.

И очень жаль, что возможности мерчандайзинга часто остаются недооценены, хотя статистика неумолимо доказывает обратное:

На 80% выбор потребителя определяется окружением (цена, дизайн, марка, сервис, удобство приобретения);
На 20% выбор потребителя определяется основными свойствами продукта.

Но мне больше нравится другая статистика, которая говорит, что более 60% решений о покупке принимается непосредственно на месте. То есть у Вас есть возможность 2-х из 3-х человек убедить купить у Вас на месте.

И сделать Вы можете это как с помощью персонала, так и с помощью мерчандайзинга. Однако, есть такое негласное правило: хороший мерчандайзинг — незаметный мерчандайзинг. А значит, не навязчивый, чтобы у покупателя не сложилось впечатления так называемого “впаривания” товара.

Поверьте, клиент купит у Вас сам, важно лишь следовать определенным правилам, суть которых заключается в воздействии на все пять каналов восприятия информации:

Зрительный канал (зрительная информация);
Слуховой канал (звуковая информация);
Осязательный канал (тактильная информация);
Вкусовой канал (вкусовая информация);
Обонятельный канал (обонятельная информация).

Причём, расположены эти каналы по приоритетности. И первым делом Вам нужно сделать всё, чтобы глаза человека получали максимальное удовольствие от Вашей выкладки.

Затем начинаете работать со слухом, после идёт тактильный источник информации. Ну и дальше по списку.

ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ
УЖЕ 40 000+ С НАМИ

Екатерина

Сергей

Иван

Елена

Екатерина

Небольшое отступление

Здесь мне очень хочется выделить отдельную группу владельцев и их продавцов, которая выстраивает мерчандайзинг исходя исключительно из своего понимания и видения.

И вроде бы стараются, все делают правильно и всем “удобно”. Но почему-то эффекта нет. Клиенты лучше не покупают, а порой даже продажи падают…

В итоге, из-за таких попыток, формируется устойчивое мнение “мерчандайзинг — запудривание головы”.

В таких ситуациях мы обычно выявляем две ошибки, которые портят весь имидж правильной выкладки товара:

Делается так, чтобы было удобно продавцам, а не клиентам;
Если красиво, значит всё правильно.

Мерчандайзинг — это не “я так вижу”, это набор стандартных техник и инструментов, которые нужно лишь правильно применить именно в Вашем случае.

Но, есть и сложности. В магазине одежды и продуктов питания одна и та же схема не сработает. Поэтому теория теорией, а понимание своей целевой аудитории и ее поведения никто не отменял. Так, вернемся к сути.