Ассортимент товара в аптеке

Реестр розничных цен

Поскольку аптека ведет учет товаров по продажным ценам, таковые она устанавливает на все поступающие товары, которые будут реализовываться в розницу. Продажная цена товара в рознице складывается из стоимости его приобретения и суммы торговой наценки, устанавливаемой аптекой.

По общему правилу размер наценки определяется розничным продавцом, то есть аптекой, самостоятельно. При этом размер наценки зависит от маркетинговой политики аптеки: может устанавливаться как единая наценка на весь ассортимент товаров, так и различная по видам товарных групп. Исключением является наценка на лекарства, цены на которые регулируются государством, например на включенные в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств (ЖНВЛС). В этом случае наценка не может превышать процент от стоимости лекарств, установленный нормативными актами.

Начисление наценки (как и любой иной факт хозяйственной жизни аптеки) оформляется первичным учетным документом. Сумму торговой наценки указывают в реестре розничных цен.

Сразу скажем, что унифицированной формы реестра розничных цен нет. Есть рекомендуемая форма Реестра свободных розничных цен, которая приведена в приложении 1 к Методическим рекомендациям по формированию и применению свободных цен и тарифов на продукцию, товары и услуги, направленным для использования в работе Письмом Минэкономики России от 20.12.1995 № 7-1026. Данный вариант можно взять за основу и дополнить необходимыми графами, а также, убрав все лишнее, разработать свой вариант реестра, утвердив его в учетной политике аптечной организации.

Отметим: форма реестра зависит от применяемого режима налогообложения; например, если аптека применяет ОСНО и является плательщиком НДС, нужно предусмотреть графу «Сумма НДС с продажной цены товара». Если же аптека применяет УСНО или спецрежим в виде ЕНВД, она не является плательщиком НДС, соответственно, приведенную графу включать в реестр не надо.

Реестр должен содержать такие реквизиты, как название аптечной организации, дата оформления, подпись руководителя аптеки. Кроме этого, обязательной является следующая информация:

– наименование товара;– цена поставщика на данный товар;– торговая наценка (в процентах к цене поставщика и в денежном выражении);– розничная цена.

ПРИМЕР ВЫЧИСЛЕНИЯ ИНДЕКСА СЕЗОННОСТИ

В принципе на продажи любой аптеки влияет огромное количество факторов. От внешних (политическая и экономическая ситуация в стране, курс евро/доллара, поведение поставщиков/клиентов/конкурентов и т.д.) до внутренних (управление ассортиментом, финансами, персоналом и т.д.). Ввиду многообразия факторов определить, что именно повлияло на продажи, довольно сложно. Но вот определить влияние сезонного фактора, а потом его исключить, вполне реально. И потом, при прогнозировании продаж уже можно корректировать цифры с учетом индекса сезонности, умножая его на величины фактических или прогнозируемых продаж. Получаются в результате данные по продажам без влияния сезонного фактора.

В таблице 1. приведены условные данные по продаже (условно) препарата N, подверженного сезонным колебаниям. Индекс сезонности вычисляется как отношение среднего значения за квартал к общему среднему значению за несколько лет. Чтобы получить данные по продажам без учета сезонности, показатели таблицы делят на индекс сезонности. Результат приведен в таблице 2.

Таблица 1

Типизация аптек

Самое первое – определение типа по ряду параметров. Их может быть несколько – от 5 до 20. Основные, влияющие на оптимальность ассортимента, представлены в Таблице ниже.

Основные параметры типизации аптек

Формирование правильной системы ценообразования в аптеке

Итак, препарат поступил в аптеку, здесь на его стоимость влияют уже другие факторы. Это:

• Конкуренция
• Ассортимент
• Основной тип покупателя
• Категория аптечной организации.

Согласно этим данным и составляется наиболее эффективная система ценообразования, которая включает несколько этапов.

1. Выделение ядра ассортимента. На данном этапе производится определение самых популярных товаров, входящих в ядро аптечного ассортимента с помощью каскадного ABC * XYZ-анализа2. В данный список входят те товарные позиции, которые обеспечивают приток покупателей и приносят основной доход.
2. Определение конкуренции и внедрение конкурентного анализа. Определяются основные конкуренты, производится анализ об их ценах на различные группы лекарственных средств, определяются группы товаров, по которым будет происходить сравнение наценки. На маркерные позиции (самые востребованные и популярные) наценки производятся согласно ценовой стратегии для высокой конкуренции, для остальных групп – согласной ценовой стратегии для средней конкуренции. Правильно сформированные цены на маркерные товары способствуют более выгодному позиционированию аптеки в отношении покупателей. Для спальных аптек основными конкурентами являются близлежащие аптеки, для аптек с большим потоком покупателей это аптеки, расположенные по пути движения покупателей.
3. Определение портрета среднестатистического покупателя. На этом этапе определяется портрет покупателей и формирование цен на товары аптечного ассортимента внутри ценового сегмента. Чтобы определить покупателей, приносящих основной доход, нужно регулярно проводить исследование их портрета, в которое входят определение платежеспособности, требований к ценам и обслуживанию, и даже пол покупателей. Для проходных аптек в центре города покупатели менее чувствительны к ценам, а доля клиентов, предпочитающих самые недорогие товары, значительно меньше. Для спальных аптек вопрос ценообразования стоит острее, поскольку практические все покупатели являются местными жителями, хорошо знакомыми со средними ценами. Наиболее эффективным способом увеличить прибыль в спальной аптеке является поддержание таких же цен, как у конкурентов, или еще ниже.
4. Анализ динамики аптечных продаж в зависимости от изменения цен. На основе данных, полученных при проведении конкурентного анализа, определяется направление движения цен для каждого сегмента с учетом особенностей аптечной организации. Изменение цен проводится по 5-10% поэтапно, а после определения реакции покупателей приступают к изменению цен на 3-5%.
5. Планирование акций. Дисконтные карты и программы лояльности дают аптеке неоспоримое преимущество, однако могут быть достаточно затратными. Нужно правильно спланировать вид акции с учетом  соответствия целям аптеки.

Нормативные документы

Положения действующего законодательства

В соответствии с п. 6 ст. 55 Федерального закона от 12.04.2010 N 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» аптечные организации и индивидуальные предприниматели, имеющие лицензию на фармацевтическую деятельность, обязаны обеспечивать установленный уполномоченным федеральным органом исполнительной власти Минимальный ассортимент лекарственных препаратов, необходимых для оказания медицинской помощи.

Согласно Приказу Минздравсоцразвития России от 15.06.2010 N 447 «Об организации работы по формированию минимального ассортимента лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи» Минимальный ассортимент разрабатывается в целях обеспечения доступности для пациентов наиболее востребованных и необходимых для оказания медицинской помощи лекарственных средств, обязательных для наличия в аптечных учреждениях (организациях). Критериями включения лекарственных средств в этот перечень (исключения из него) являются:

• государственная регистрация лекарственного средства (регистрация в Государственном реестре лекарственных средств, разрешенных к медицинскому применению на территории РФ);
• эффективность и безопасность при использовании для предотвращения и облегчения симптомов заболевания, а также лечения легких, неосложненных форм заболеваний, не требующих сложных методов диагностики и лечения при использовании всеми возрастными группами населения;
• возможность безопасного самостоятельного применения лекарственного средства пациентами в амбулаторных и домашних условиях без необходимости регулярных консультаций и наблюдения со стороны врача (фельдшера).

Лекарственные средства включаются в Минимальный ассортимент под соответствующими международными непатентованными наименованиями, а в случае их отсутствия — под заменяющими их наименованиями (торговыми, оригинальными, химическими, группировочными) с указанием лекарственной формы в соответствии с Государственным реестре лекарственных средств. На данный момент Минимальный ассортимент установлен Приказом Минздравсоцразвития России от 15.09.2010 N 805н.

Надо отметить, что одна из аптечных организаций пыталась признать норму об обязанности иметь Минимальный ассортимент лекарств не соответствующей Конституции РФ. Причиной обращения в суд стала прокурорская проверка, которая выявила грубое нарушение лицензионных требований, выразившееся в отсутствии в аптечном пункте Минимального ассортимента лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи. Решением арбитражного суда первой инстанции, оставленным без изменения арбитражным судом апелляционной инстанции, организация признана виновной в совершении административного правонарушения по п. 4 ст. 14.1 КоАП РФ — осуществление предпринимательской деятельности с грубым нарушением условий, предусмотренных специальным разрешением (лицензией). Аптека ссылалась на факт отсутствия на складе у оптового поставщика лекарственных препаратов, входящих в Минимальный ассортимент, но суд отклонил этот довод. По мнению заявителя, оспариваемые законоположения, обязывающие аптечные организации — в отличие от оптовых поставщиков — постоянно иметь в наличии Минимальный ассортимент лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи, нарушают принципы равенства и соразмерности и не соответствуют ст. ст. 19 и 55 Конституции РФ.

Конституционный Суд РФ, изучив представленные материалы, не нашел оснований для принятия данной жалобы к рассмотрению (Определение от 21.06.2011 N 877-О-О). Обязанность аптечных организаций обеспечивать наличие Минимального ассортимента лекарственных препаратов обусловлена целью бесперебойного снабжения населения лекарственными средствами. При этом оспариваемые законоположения сами по себе не предполагают возможность привлечения к административной ответственности за их неисполнение без учета общеправовых принципов юридической ответственности. В силу п. 1 ст. 1.5 КоАП РФ лицо подлежит административной ответственности только за те правонарушения, в отношении которых установлена его вина. Согласно п. 2 ст. 2.1 КоАП РФ юридическое лицо признается виновным, если установлено, что у него имелась возможность для соблюдения правил и норм, за нарушение которых предусмотрена административная ответственность, но данным лицом не были приняты все зависящие от него меры по соблюдению этих правил и норм. Таким образом, оспариваемые законоположения с учетом правовой позиции КС РФ и во взаимосвязи с нормами КоАП РФ не могут рассматриваться как нарушающие конституционные права заявителя.

Ассортиментная концепция предприятия

Ассортимент продукции предприятия формируется на основании его ассортиментной концепции, которая является набором принципов предприятия в выборе направления выпускаемой номенклатуры товаров.

Ассортиментная концепция определяет методы эффективного удовлетворения покупательского спроса имеющимися в распоряжении компании материально-техническими и кадровыми ресурсами.

Данная концепция определяет ряд ориентиров, на основании которых, впоследствии, строится ассортиментная политика:

• разнообразие номенклатуры выпускаемых изделий;
• периодичность пересмотра ассортиментной линейки;
• ценовой сегмент компании.

Задача ассортиментной концепции заключается в задании ориентиров, к которым будет стремиться предприятие. Эти ориентиры отображают оптимальную структуру ассортимента компании.

Цели, определенные ассортиментной концепцией, служат основой для написания программы развития в области управления ассортиментом предприятия.

Такая программа содержит ряд организационных мер, направленных на исключение из ассортимента нерентабельных товарных позиций.

Одним из важнейших инструментов повышения рентабельности бизнеса является оптимизация ассортимента производимой и реализуемой продукции.

Именно правильно подобранный ассортимент, отвечающий текущим рыночным условиям, помогает предприятию занять лидерские позиции в своей сфере.

Видео об ассортименте и ассортиментной политике предприятия:

Мне нравитсяНе нравится

Формирование ассортимента предприятия

Формирование ассортимента – работа по созданию перечня товарных позиций, позволяющих предприятию, выходить на стабильно высокие показатели сбыта своей продукции.

Формирование ассортимента затрагивает вопросы цен, качества, возможностей гарантийного и сервисного обслуживания.

Процесс формирования ассортимента подразумевает несколько этапов:

• определение актуальных и перспективных потребностей клиентов;
• анализ покупательских настроений;
• проведение глубокого анализа выпускаемой продукции в текущий момент, оценка и пересмотр всего ассортимента;
• анализ ассортимента продукции предприятий-конкурентов;
• принятие мер, связанных с вводом или выводом из ассортимента линейки конкретной товарной позиции;
• анализ финансовых возможностей и принятие решение о выпуске новой продукции.

Формирование ассортимента оказывает непосредственное влияние на товарное предложение, которое, в свою очередь, должно удовлетворять существующий потребительский спрос.

ассортимента состоит в том, чтобы производитель или торговая компания строили свой ассортимент, основываясь на актуальных потребностях рынка с учетом своих материально-технических и финансовых возможностей.

Номенклатура товаров предприятия должна соответствовать текущему и прогнозируемому спросу в профильной области компании.

Функционирование системы управления ассортиментом направлено на формирование такого оптимального предложения, при котором материальные и финансовые возможности предприятия максимально полно удовлетворяли бы потребности покупателей в товарах.

Планирование товарного ассортимента является методом конкурентной борьбы.

Тот бизнес более успешен, который может грамотно анализировать текущий спрос, проводить маркетинговые исследования и составлять правильные прогнозы в сфере ассортимента, который будет пользоваться спросом у покупателей.

Функциональное месторасположение

Под функциональным месторасположением
понимают соответствие географического
месторасположения функциональным задачам
аптеки. Выделяют три типа функционального
месторасположения: импульсивное, прерывающее,
стимулирующее.

Под аптечным учреждением, имеющим импульсивное
месторасположение, понимается такое
расположение аптеки, куда посетитель заходит
случайно, не имея прямого намерения купить
лекарство. Покупка товаров аптечного
ассортимента в этом случае носит случайный
характер и является результатом наличия
нескольких параметров, определяющих принятие
решения о покупке препарата

Другой важной
характеристикой такого месторасположения
аптеки является тот факт, что намерение сделать
покупку не является первопричиной того, что
человек зашел в данную аптеку. Примером такого
месторасположения аптечного учреждения служат
аптечные пункты и киоски, располагающиеся в
гостиницах, больницах и поликлиниках, где
причиной нахождения не является намерение
купить лекарства

Такое месторасположение
характеризуется тем, что вероятность повторной
покупки там минимальна, а покупаться в основном
будут препараты безрецептурного отпуска. Для
определения стратегии маркетинга аптек,
находящихся в поликлиниках, решающую роль будет
играть наличие информации о привычках врачей
прописывать тот или иной препарат.

Под прерывающим месторасположением понимается
такое месторасположение, которое прерывает путь
потребителя из одной точки в другую. Такое
месторасположение, в нашем случае, подразумевает
нахождение аптеки по пути от дома к поликлинике,
к месту запланированных покупок или работы. Для
выбора стратегии маркетинга в этом случае
решающим является фактор внешней среды. Для
потребителя при выборе аптеки будет играть роль
удобство ее расположение на его пути.

Стимулирующее месторасположение определяется
как нахождение аптеки внутри крупного торгового
центра.

Стратегии ассортиментной политики предприятия

Независимо от применяемого метода анализа, его результаты служат основой для выбора стратегии ассортиментной политики предприятия. Рассмотрим возможные стратегии.

. Стратегия усиленного внедрения на рынок (интенсивный метод). Данная идея – основополагающий принцип любого предприятия. Все компании стремятся к усилению своей доли на рынке путем увеличения продаж. Выполнение этой задачи достижимо только за счет повышения эффективности бизнеса, снижения издержек и проведения качественной рекламной кампании.

. Стратегия увеличения границ рынка (экстенсивный метод).

Данная идея предполагает завоевание компанией новых рынков, как внутри страны, так и за счет выхода на международные рынки.

Чтобы реализовать эту задачу, необходимо провести маркетинговые исследования и изучить уровень конкуренции в регионе предполагаемого внедрения своей продукции.

. Стратегия совершенствования сбыта товара. Эта стратегия предполагает развитие каналов продаж, оптимизацию издержек на реализацию.

Применение высокоэффективных методов продаж, с учетом опыта конкурентов, обеспечивает повышение рентабельности в краткосрочной перспективе.

. Стратегия диверсификации. Данная идея заключается в разработке и продвижении на рынок новых товарных позиций.

Это может быть совершенно новый продукт в отрасли или новинка для конкретной компании.

Эта стратегия носит рискованный характер, и является крайней мерой в маркетинговой политике. Стратегия предусматривает большие инвестиции и не предполагает быстрой окупаемости.