Почему нет продаж с сайта

Чем можно заменить сайт

Во время запуска бизнеса у предпринимателя голова кругом от суперсрочных новых задач: арендовать помещение, подать документы в налоговую, договориться с бухгалтером, найти поставщиков и заказать партию товара, купить мебель и оборудование в точку продаж, а еще … конечно же, сделать сайт. Куда же без него?!

Сделать хороший сайт — быстрый и отражающий полную информацию о бизнесе, которого толком еще нет — сложная задача. Другое дело — запуститься, проверить жизнеспособность бизнес-идеи, оценить спрос на товары, определиться с ассортиментом, а потом уже с толком и расстановкой подойти к созданию сайта.

Но продвигать бизнес в интернете в то же время как-то нужно. Есть шесть инструментов, которые в первое время могут заменить сайт.

Ошибка шестая: игнорирование конкурентов

Если вы выбрали прибыльное направление бизнеса, то у вас обязательно будут конкуренты. И, конечно же, часть рынка будет занята теми, кто начал раньше вас, вложил свои деньги и усилия и рассчитывает на определённую прибыль. Наличие конкурентов не должно вас сразу останавливать от старта бизнеса, но и игнорировать их тоже нельзя. Чтобы понять, насколько конкурентна выбранная вами ниша и чем вы можете выделиться, можно заказать маркетинговое исследование или провести экспресс-анализ самостоятельно. Пример такого анализа при открытии салона красоты вы можете найти в нашей книге, она доступна в личном кабинете пользователя.

Разногласия между основателями

Разногласия между основателями — довольно обычное явление. Выход одного из совладельцев из бизнеса не всегда приводит к его краху. И все же большинство будущих споров между основателями можно было бы избежать, если бы они внимательнее подходили к выбору партнера в начале. Большинство споров возникает не из-за ситуации, а из-за самих людей, и, очевидно, вначале совладельцы подавили внутреннее сопротивление сотрудничеству. Поэтому никогда не начинайте бизнес с теми, кто вам неприятен, даже если он имеет столь необходимый вам навык. Люди – самый важный компонент начинающего бизнеса, а потому не идите на компромиссы.

Самые типичные ошибки предпринимателей

Предприниматель и бизнес-ангел — Дмитрий Костомаров рассказал нам про самые популярные и типичные ошибки предпринимателей. Дмитрий 7 лет работал в крупной международной FMCG-компании, 8 лет в маркетинговых сервисах, 8 лет в поддержке розничной торговли, а в настоящее время сосредоточен на проектах в области EdTech, HRtech, work force management, health management. Его текущие проекты — actum.pro, e-queo.com, mr.wolf.  Мы рекомендуем прислушаться к нему всем начинающим и желающим.

Прежде, чем дать старт любому бизнесу, нужно ответить на два самых важных вопроса: «Зачем вам это?» «Что в итоге?». В общем-то, с этих вопросов вам придется начинать каждое утро и заканчивать ими каждый день. Давайте посмотрим на развитие нового бизнеса и определим, какие ошибки могут совершать (и успешно делают это) предприниматели на каждом из основных этапов.

Первая, и самая большая ошибка начинающих бизнесменов — они выдумывают цели иные, чем деньги. И даже если говорят про прибыль, не обозначают порядок цифр. Приведем пример. Ко мне, как к инвестору, пришли ребята, которые решили сделать мессенджер со множеством социальных функций и фишек для нетворкинга. И рассуждениями о том, что достаточно изменить мир, и деньги благодаря этому потекут рекой. На простой вопрос о том, сколько они собираются зарабатывать, основатели долго рассказывали про рекламную модель, партнерство с агрегаторами и прочее. Если бы я занялся мобильным приложением, то вряд ли стал бы делать это меньше, чем за миллион долларов. С учетом маржи в мобайле, если за него платят, для этого нужно заработать пять миллионов. Что означает на практике миллион пользователей по 5 долларов или 5 млн. — по одному. Отсюда финальный вопрос: что в этом продукте позволяет предположить оплаченный интерес 1-5 млн. человек?

Начинать всегда нужно с продукта. Старые и надежные формы планирования до сих пор не устарели, поэтому можно просто идти по матрице 8P, принятой для описания продуктового или сервисного бизнеса. Матрица позволит вам понять и увидеть самые частые ошибки предпринимателей на старте пути.

Как сделать бизнес прибыльным

Многим предпринимателям кажется, что когда бизнес плохо
идет, его реанимация — это сложный и дорогой процесс. На самом деле,
оптимизация предпринимательского проекта может проходить и без дополнительных
затрат.

Список антикризисных мероприятий:

Проанализировать ассортимент: исключить позиции, не пользующиеся спросом и добавить востребованные с большей маржинальной ценностью;
Сменить поставщиков, найти тех, кто предлагает более выгодные условия сотрудничества;
Обратить внимание на выбранную систему налогообложения: если она подобрана неправильно, это может наносить большой ущерб;
Приведите в порядок бухгалтерию: чтобы понять, куда «уходят» деньги, все должно быть строго и четко отражено в отчетах;
Обратите внимание на персонал: проводите обучения, поощряйте сотрудников, что они проявляли заинтересованность к работе;
Не забывайте об интернет-пространстве: поручите создать сайт вашей компании или оптимизируйте его, ищите потенциальных покупателей среди интернет-пользователей.

Эти простые способы помогут остановить потери и дать предпринимателю время на поиск спасительного решения.

Даже небольшой сдвиг в положительную сторону способен придать энтузиазма, а в голову могут прийти новые идеи.

Социальные сети: сообщества, бизнес-страницы

Социальные сети постоянно совершенствуют возможности для предпринимателей: теперь можно не только создать группу или страницу бизнеса с товарами или услугами, но и общаться с пользователями в чатах, предлагать им онлайн-запись на услуги и даже принимать платежи (VK Pay, Facebook Pay).

Во «ВКонтакте», Facebook и «Одноклассниках» вместо сайта можно использовать бизнес-страницу или сообщество (группу). В Instagram — создать бизнес-аккаунт. На них можно будет вести трафик из других каналов.

Бизнес-страница в Facebook

Сообщество во «ВКонтакте»

Группа в «Одноклассниках»

Рекомендации по оформлению сообщества или бизнес-страницы:

Позаботьтесь о визуальной составляющей: привлеките дизайнера для создания привлекательной обложки сообщества (располагается в самом верху страницы)

На ней важно указать название сообщества, логотип, контакты, а также уникальное торговое предложение, но не перегружайте обложку текстом, как в примере ниже.

Лишняя информация про новых подписчиков: плохоВсё по делу: хорошо
В Facebook еще нужно позаботиться об оформлении аватара
Этот элемент притягивает к себе внимание, когда пользователь в поиске выбирает, на какую страницу ему перейти.

Для аватара выберите логотип или изображение, которое дает представление о виде деятельности. Если это личная страница — портрет
В данном случае на аватарке автор и изделие — хорошо

В названии сообщества не должно быть лишних фраз — особенно это относится к малоизвестным компаниям, которых не станут искать по названию бренда

Используйте общие слова на тему вашего бизнеса, желательно с указанием месторасположения. Например, «Салон красоты в Санкт-Петербурге».

Разработайте контент-план сами или привлеките контент-менеджера или копирайтера. Сообщество не должно казаться «мертвым» — пусть посты появляются регулярно, а комментарии подписчиков не остаются без ответа.

Добавьте призыв к действию, главную кнопку сообщества. Предложите подписчикам написать, позвонить, купить, записаться.

Не забудьте про статус сообщества и описание. В первом вкратце расскажите, в чем состоит ваше предложение, и укажите адрес. Во втором можно добавить ссылки на разделы сообщества, чтобы пользователь легко сориентировался.

• Продвижение регионального бизнеса с помощью рекламы «ВКонтакте»
• Как брендировать страницу в Facebook: инструменты и рекомендации
• Как не потерять конверсию: точки захвата внимания на первом экране сообщества

Но конкуренты не дремлют: им тоже проще создать страницу бренда в соцсетях, чем сделать сайт, поэтому готовьтесь к серьезной конкуренции. К тому же визуально вам будет трудно выделиться — опции для всех пользователей соцсети одинаков.

И это не все риски.

Следите за конкурентами

Чтобы дела стали налаживаться, стоит присмотреться к работе
более успешных коллег. Мониторинг цен, стиля работы с клиентами, специфика рекламных
кампаний конкурентов – вас должно интересовать абсолютно все. Ваша цель –
перенять положительный опыт успешной организации.

Трезво оценив ошибки, обязательно составьте план по их
устранению и следуйте выбранной стратегии. Через определенные промежутки
времени анализируйте результаты действительные и предполагаемые. Если
показатели ниже прогнозируемых, есть повод задуматься о пересмотре дальнейших
действий. Только с помощью непрерывного анализа можно добиться желаемого
результата.

Когда усилия начинают приносить положительные плоды, что выражается в повышении финансовой прибыли, не забывайте продолжать следить за конкурентами. Регулярно изучайте цены, расширение ассортимента, наличие нововведений.

Мониторинг поможет вовремя скорректировать свою деятельность, чтобы в будущем не допустить такой ситуации в бизнесе.

Вступление в контакт с клиентом

Нужно подобрать максимально подходящую фразу на вступление в контакт, чтобы вход в диалог с клиентом был максимально лаконичным и гладким. Фразы не должны быть разделены паузами и их не должно быть слишком много, так как на поддержку и подпитку интереса есть только 20-30 секунд внимания собеседника.

Задача на вступление в контакт: чтобы клиент вас не перебивал, чтобы не задавал лишних вопросов, чтобы не высказывал возражения, чтобы вы вели диалог и он шел туда, куда вы спланировали увести разговор. Если возникает один из вышеперечисленных моментов, значит допущена ошибка и следует поменять заходящую фразу на вступление в контакт.

Ошибка №3. Попытка делать все в одиночку, быстро и глобально или идея – это еще не все

Даже если у вас потрясающая идея, море энтузиазма и есть некоторые ресурсы, не беритесь сразу за глобальные проекты в надежде заработать миллион рублей или долларов уже через месяц. Представьте, вы начинающий тяжелоатлет и уже на первом занятии хотите поднять штангу 150 кг. Что произойдет в этом случае? Да вы просто надорветесь и потеряете всякий интерес к этому виду спорта. Так и в бизнесе.

Осмотритесь, проведите несколько встреч со знакомыми деловыми людьми, которые уже имеют положительный опыт ведения предпринимательской деятельности. Побеседуйте с ними. На этом этапе часто бывает, что вы боитесь кражи своей идеи со стороны знакомых. Поверьте, ваша идея совсем не интересна большинству людей из вашего окружения. Идея – это далеко не все. Каждый человек рождает их каждый день великое множество. Идея ценна только тогда, когда она претворена в жизнь. А это очень сложно сделать, поверьте!

Есть замечательное выражение:

А бизнес – это не просто гораздо сложнее, а еще и не так быстро, как многие думают. Вот почему лишь у нескольких человек из ста получается стать успешными предпринимателями.

Кто владеет информацией, тот владеет миром!

Все знают это знаменитое выражение, но далеко не все умеют его применять.

А это значит, что нужно всесторонне знать, что представляет из себя сфера предполагаемой деятельности. Прочтите пару десятков книг по ней, просмотрите видеокурсы и семинары, сходите на тренинги и мастер-классы практиков, которые уже имеют достаточный опыт в этом бизнесе. А если надо, устройтесь в компанию потенциальных конкурентов работником и посмотрите этот бизнес изнутри. Все эти шаги многократно повысят ваши шансы на успех при открытии своего дела.

Яндекс.Справочник

Рекламодатель может добавить организацию в Яндекс.Справочник, и тогда пользователи смогут находить ее в Яндекс.Картах (на десктопе и в мобильном приложении), в Навигаторе и просто в поиске. Организации без фактического адреса или частные специалисты на Картах не показываются, но отображаются в поисковой выдаче.

Если пользователь будет искать компанию в Картах по названию, виду деятельности и местоположению, то получит список карточек организаций из Справочника.

Привязать свою точку к локации на карте полезно всем, ведь карты связаны с поисковиками — компании, отмеченные на картах, пользователи увидят на первых местах в результатах поиска. Пользователи часто ищут ближайшую аптеку, автомойку, кофейню — так, по территориальному признаку вас легко заметят и посетят.

Кроме того, по информации из Справочника будет сформирован профиль компании на Яндексе с отдельным URL, на который можно ссылаться в соцсетях и использовать вместо сайта.

Профиль компании в Яндексе. Ниже есть публикации о компании, меню и похожие места

Читайте по теме:

• Как использовать Яндекс.Справочник для продвижения бизнеса
• Профиль в Яндекс.Справочнике: что это и как с ним работать

Ошибка восьмая: неумение делегировать полномочия

«Хочешь, чтобы всё было сделано хорошо – сделай сам!», — эта фраза погубила не один стартап. Что происходит, если предприниматель считает, что лучше него никто ничего не сделает? Ему приходится самому искать и обслуживать клиентов и покупателей, договариваться с поставщиками, принимать товар, заниматься бухгалтерией, документами и прочей рутиной. Работники же все, как на подбор, медлительные, безответственные и бестолковые.

Возможно, так оно и есть, но ведь наём неподходящих сотрудников – это ошибка самого бизнесмена. Вспомните Стива Джобса: «Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам». Бизнес невозможно построить без слаженной команды профессионалов, поэтому поиск и привлечение таких людей — одна из основных задач начинающего предпринимателя.

Определите зоны ответственности и закрепите их за сотрудниками. Часть функций, например, бухгалтерию, можно отдать на аутсорсинг. Там, где это возможно, внедряйте гибкую систему оплаты труда — небольшой фиксированный оклад и проценты за выполнение показателей (объёма продаж, оказания услуг, объёма производства). И умерьте немного свой перфекционизм — даже если что-то будет сделано не так идеально, как вам представляется, но бизнес при этом развивается, то все в порядке.

Клиент пришёл… и ушёл

Пользователь «пробежался» по страницам сайта и ушёл, не сделав попытки оформить заказ. Причина часто заключается в юзабилити — уровне удобства сайта.

Что можно сделать

1. На первом этапе нужно установить, где именно останавливается пользователь, на каком этапе работы с сайтом он начинает испытывать неудобства. Возможно, он не заходит дальше главной страницы? Или переходит в каталог, но прекращает просмотр после знакомства с карточками товаров? Используйте счётчики, инструменты сбора статистики, чтобы определить точки выхода с сайта — страницы, после просмотра которых пользователь уходит. Одним из таких инструментов является Яндекс.Метрика (отчёт «Страницы выхода»).
2. Проверить, достаточно ли информации на сайте: указаны ли точные цены, как прописаны условия доставки, оплаты, гарантии.
3. Оценить, как пользователи воспринимают дизайн магазина. Легко ли на нём ориентироваться?
4. Проверить сайт на наличие технических сбоев, ошибок, скорость работы.

Не работаете над точками контакта

Еще один эффективный инструмент в работе по увеличению лояльности покупателей – точки контакта. Он может активно влиять на конверсию и рост дохода компании. Что это за рычаг?

Точка контакта – место касания компании и клиента. В этой роли выступает фасад офиса, сайт, визитка, голос секретаря по телефону. Существует более 180 точек взаимодействия и нужно выбрать оптимальные для вашей сферы и компании и развивать их. Особенно важен первый контакт, который влияет на формирование отношения к вашему бизнесу. От него зависит результат – пополнит клиент вашу базу или пойдет к конкуренту.

Точки контакта – основные законы

1. У любого объекта есть больше, чем одна точка касания. Например, такой объект как услуга, имеет точки взаимодействия: бренд, брошюра, кейсы с отзывами, персонал, предлагающий продукт. А точки контакта для продукта: наименование, дизайн упаковки, инструктаж по применению. Все точки касания вызывают эмоции, поэтому важная роль отводится разным «фишкам». Например, вместе с договором можно послать коробочку оригинальных конфет ручной работы.
2. Каждая точка взаимодействия образует цепочку с менее значимыми точками касания. В итоге, образуются иерархическая структура из начальных, промежуточных и конечных элементов. Даже одно отрицательное звено приводит к разрыву системы.
3. Точки касания требуют грамотного управления и планирования. Если это сайт компании, то он должен быть понятен, приносить пользу, иметь четкую структуру и красивый дизайн. Визитка или фасад офиса, в первую очередь, должны быть привлекательны и вызывать положительные эмоции.

Как улучшить точки контакта

1. Выберите свои точки контакта. Используйте для опроса максимальное число сотрудников, которые заняты в разных бизнес-процессах.
2. Развивайте точки касания и приведите их к нужным стандартам. Изучайте опыт конкурентов и лидеров рынка, выберите тот, который подходит вашему бизнесу. Адаптируйте и улучшайте точки взаимоотношений с покупателями, дополняйте их неповторимыми «фишками». 

Внедряйте все эти рекомендации и приемы в работу компании и наблюдайте динамику роста продаж и увеличения среднего чека. Используйте уникальные методы привлечения покупателей, возвращайте старых клиентов и превращайте их в адвокатов бренда. Создайте уникальную «обертку» компании во всех точках взаимодействия с покупателями. Анализируйте и исправляйте ошибки в работе персонала. Ваши показатели вырастут минимум на 20–30 % уже в течение 1–2 месяцев.

Клиенты не оформляют заказы

Пользователь заходит на сайт, просматривает и выбирает товары, добавляет их в «Корзину», но сам заказ не оформляет.

Проблема может быть в сложной форме заказа, необходимости оформлять регистрацию или совершать дополнительные действия. Другая причина: пользователь видит стоимость или сроки доставки, дополнительные комиссии или любые другие условия, которые могут его не устраивать на этапе оформления заказа.

Что можно сделать

1. Максимально упростить оформление заявки. Пользователю достаточно ввести адрес доставки, имя, email или телефон для связи. Покупатель может сразу же оплатить товар, введя данные карты.
2. Добавить поле для примечаний: если у клиента есть пожелания, он сообщит о них сам.
3. Убедиться, что клиент хорошо информирован о дополнительных тратах, условиях доставки, гарантийного обслуживания. Возможно, его отталкивает высокая стоимость доставки или отсутствие самовывоза.
4. Заранее информировать клиента о дополнительных условиях или перестройте работу так, чтобы этих условий не возникало. Например, можно увеличивать количество способов доставки или отказываться от комиссий за переводы.

Какие риски есть при продвижении бизнеса без сайта?

Мы бы обманули вас, если бы сказали, что бизнес может жить без сайта. Скорее, это временная мера, позволяющая владельцу привести в порядок дела и уладить первоочередные вопросы. И вот почему потом бизнесу без сайта трудно:

1. Клиенты не смогут получить информацию о вас, которая им нужна для принятия решения о покупке товара или приобретении услуги. На сайте они могут детальнее изучить ассортимент, узнать больше о компании, почитать блог — убедиться в вашей экспертности — от этого доверие потенциального покупателя растет.
2. Сайт дает больше возможностей для продвижения — в Яндексе, Google и других системах.
3. Страницу бренда в соцсети владелец контролирует лишь частично: ее могут заблокировать, также соцсеть может изменить условия работы. Сайт же свободен от чужих решений.
4. Оптимизация и индексирование страницы в соцсети зависит в основном от последней.
5. Аудитория поисковиков шире, чем аудитория социальных сетей. И на сайте больше возможностей проанализировать поведение посетителей сайта, отследить эффективность проводимых акций, каналов продвижения, выявить ассоциированные конверсий.

Запустить бизнес без сайта можно — на первых порах это выгодно и удобно. С развитием компании часто требуются серьезные инструменты. Но вы капитан этого корабля, решать вам!

Ошибка 3. Не знать своей точки безубыточности

Точка безубыточности — это тот минимальный объем доходов от продаж, который покрывает постоянные накладные расходы бизнеса.

Давайте разберем на реальном примере (цифры я округлил, но пример из реальной практики). Молодой человек, работая в активных продажах, накопил 200 000 рублей. И решил открыть свой маленький бизнес по продажам хозтоваров в формате «магазин у дома». Договорился об аренде места за 30 000 в месяц. Закупил товар на 200 000. И еще на 200 000 взял с отсрочкой платежа. Нанял продавца за 30 000. Магазин работал 30 дней в месяц. То есть каждый день. На товар делалась наценка 25 %.

Ежедневная выручка колебалась от 5 000 до 8 000. В среднем 7 000. Ежемесячно получалось чуть больше 200 000. И молодой предприниматель оценивал месяц, как неплохой.

• Выручка + 210 000
• Аренда – 30 000
• Продавцу – 30 000
• Ого, + 150 000 прибыли. Неплохо.

Взял себе 50 000. А на остальные частично отдал поставщикам долг и частично закупил еще товара (50 на 50).

Так давайте посчитаем реальное положение дел. Если считать от цены закупки, то наценка была 25 %. А если считать от выручки, то это всего 20 %. Значит, с каждой тысячи выручки — заработано 200 рублей. А ежемесячные расходы — 60 000. Ежедневные: 60 000 / 30 = 2 000 рублей. То есть только чтобы выйти в 0 нужна минимальная выручка 300 000.

Это сразу было бы видно, если использовать отчет о прибылях и убытках:

• Выручка + 210 000
• Себестоимость — 168 000
• —————————————
• Валовая прибыль + 42 000
• Накладные расходы — 60 000
• —————————————
• Результат — 18 000 убытков
• И 50 000 взял себе.
• Итого  68 000 убытков.

А незаметно было, так как уменьшался запас товаров и долги поставщикам не гасились.  

Очень часто, когда бизнес начинает расти, упускается контроль за расходами. Нанимаются люди, бизнес переезжает в более дорогой офис. Все это увеличивает постоянные расходы бизнеса. И поднимает точку безубыточности. А скидки и снижение цен снижают валовую прибыль. Поэтому требует еще увеличения количества продаж.

Решение: Разделяйте расчет прибыли от учета денег.

Используйте отчет о прибылях и убытках. Знайте свою точку безубыточности и пересчитывайте, если меняете условия. В новом бизнесе оценивайте, при каком объеме продаж бизнес выйдет в ноль. Иногда привлекательная бизнес-идея при расчете показывает нереалистичность достижения прибыли.

Непрофессионализм сотрудников

Катя решила купить в подарок маме робот-пылесос. Но консультант в магазине ничего не знал о режимах работы, подключении через Wi-Fi и даже не смог включить устройство. Приглашённый менеджер тоже ничем не помог. Катя ушла из магазина без покупки.

Некомпетентность персонала в технических вопросах и нежелание разбираться в них —это непрофессионализм, который ведёт к потере клиентов. Организуйте обучение для сотрудников, чтобы познакомить с товарами, регулярно проводите тестирование на знание продукции, стимулируйте самообучение. Продавец должен быть экспертом, который поможет покупателю в выборе, подскажет и научит, а не станет предлагать кота в мешке.

Виртуальная визитка

Карточка с подробной информацией о компании в объявлениях Яндекс.Директа.

Виртуальная визитка появляется только в объявлениях Директа, на поиске и в РСЯ в разделе «Контактная информация» — как в примере ниже.

Визитка сокращает пользовательский путь к вашему товару или услуге. Тут есть карта, график работы и телефон для связи, который достаточно просто нажать, чтобы набрать номер.

Так люди смогут из объявления узнать о предложении без дополнительных затрат со стороны рекламодателя: за переход по виртуальной визитке он заплатит, как за клик по объявлению.

Сделать визитку для объявления можно на этапе создания или редактирования объявления — в блоке «Адреса и телефон», а для всех объявлений кампании — в блоке «Визитка» при редактировании кампании.

При заполнении виртуальной визитки нужно указать:

• актуальный адрес, также местоположение на карте (если найти вас не так просто);
• режим работы;
• электронную почту;
• телефон для связи и контактное лицо;
• сферу деятельности компании, описание товаров или услуг. Здесь подробнее расскажите о конкурентных преимуществах предложения;
• ОГРН или ОГРНИП, если продаете товары дистанционно;
• мессенджер для связи (Skype, Jabber, ICQ, MailRu Агент) при необходимости.

9 ошибок при телефонных продажах

Такой способ реализации товаров характерен для малого и среднего предпринимательства. Его можно назвать сложным, так как продажи полностью зависят от профессионализма менеджеров, осуществляющих звонки. Далее пойдет речь о факторах, влияющих на успешность телефонных продаж:

1. Менеджер не подготовился к звонку

Подготовка касается всего: и эмоционального настроя, и сбора информации о клиенте, и определения цели беседы, и составления плана разговора. Если хоть одно звено выпадет, продажа может не состояться. Например, если менеджер не подготовится эмоционально, он может оттолкнуть клиента своим негативным настроением. Предварительную работу необходимо осуществлять и перед входящими, и перед исходящими звонками.

2. Менеджер использует шаблонные стандартные фразы

Такие выражения, как «Мы подготовили для вас выгодное предложение», «Приглашаем вас на презентацию уникального товара», настолько часто употребляемы, что уже ничего, кроме раздражения, не вызывают. После первого слова клиент понимает, о чем пойдет речь, и кладет трубку, чтобы не тратить свое время. Вот и ответ на вопрос, почему нет продаж.

3. Менеджер не активен при входящем звонке клиента

Входящий звонок потенциального потребителя еще не означает, что он готов прямо сейчас оформить заказ. Возможно, у человека только наметилась потребность, и он ищет способы ее удовлетворения. Или ему просто любопытно

В любом случае, при входящем звонке клиента очень важно, чтобы менеджер проявил заинтересованность и активность. Иначе потенциальный покупатель начнет обзванивать другие компании

4. У сотрудника колл-центра неживой, как будто механический, голос

Положительные эмоции заряжают любое общение позитивной энергией. Если менеджер разговаривает по телефону монотонно, будто читает по написанному, контакта с клиентом, скорее всего, не возникнет, и заказчик будет упущен.

5. Менеджер проводит презентацию продукта не потенциальному клиенту, а его представителю

Пример – общение с секретарем, заместителем или членом семьи, не участвующим в обсуждении покупки. Не стоит тратить время на подобные переговоры.

6. Сотрудник колл-центра додумывает за клиента

Пример таких фраз – «Наверняка вы хотите обсудить с мужем наше предложение», «Я уверен, вам это понравится». Употребление подобных выражений – признак непрофессионализма. А реакция клиентов на них, как правило, крайне негативная.

Подробнее

7. Отсутствие статистики по воронке звонков

Когда статистика не собирается и процесс продаж не анализируется, невозможно сказать, что делается неправильно и на каком этапе теряются покупатели. Приведем такой пример: компания в неделю обзванивала 100 клиентов и назначала 90 встреч, которые приносили всего 3-5 заказов. Очевидно, что проблема не в качестве обзвона, а в проведенных переговорах. Возможно, менеджеры не презентовали товар «по полной программе», а просто передавали прайс.

Таким образом, анализируя, почему нет продаж, важно обращать внимание на воронку звонков и конверсию

8. Отсутствие работы с возражениями

Возражения могут быть разными: от вежливого отказа до резкой критики товара и компании. И они не являются поводом для отказа от дальнейшего общения с клиентом. Если сотрудники компании не умеют работать с возражениями, рекомендуется направить их на специальные курсы. Без этого навыка общение с клиентами будет малопродуктивным, так как негативные комментарии встречаются очень часто. А значит, и продаж будет меньше.

9. Отсутствие дальнейшей работы с клиентами, которые отказали

Потенциальный покупатель может сегодня сказать твердое «нет», а завтра у него появится потребность, и он будет готов купить товар

Поэтому важно проявлять ненавязчивую настойчивость и периодически напоминать о себе

Итак, были перечислены основные ошибки, которые сов анализируйте список. Если в вашем бизнесе есть хоть одна из названных проблем, ее необходимо как можно скорее устранить, а затем отследить конверсию. Скорее всего, вы заметите, что заказов стало больше.

Подробнее

Подведем итог

Перед тем как начинать продавать через Инстаграм, советую задать себе вопросы:

1. Как вы себя позиционируете и какие цели ставите?
2. Кто ваша аудитория?
3. Что она от вас ждет?
4. В чем заключается ваше УТП (уникальное торговое предложение)?

Ответив на эти вопросы, вам будет гораздо проще выстроить стратегию продвижения. Кстати, далеко не во всех нишах стоит брать пример с конкурентов. Конечно, необходимо провести анализ рынка, но, если речь об узкой или «нетипичной» для Инстаграма сфере, то, возможно, стоит использовать нестандартные решения.

Ориентируйтесь на популярные профили, берите на вооружение их приемы коммуникаций, повышения вовлеченности, работы с негативом, организацию конкурсов и акций, не забывайте о качественном контенте и постоянном продвижении. Желаю вам лояльных клиентов и высоких конверсий!

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.