Тестирование в Starbucks
Фото: Starbucks
- Возьмите немного денег и отправляйтесь в Starbucks или любое другое кафе.
- Подойдите к кому-нибудь из посетителей и вежливо поясните ситуацию. Скажите ему: «Прошу прощения, у вас есть минутка чтобы мне помочь? В конце недели мой брат бросает работу и собирается вложить все свои сбережения в наш стартап. Давайте я куплю вам кофе, расскажу нашу идею, а вы честно скажете, что о ней думаете? Никакого подвоха. Все, что мне нужно, это ваш искренний отзыв».
- Объективно изложите свою идею. Говорите медленно и четко, глядя собеседнику в глаза. Ведите себя дружелюбно, но не проявляйте слишком много энтузиазма. Покажите все визуальные материалы к проекту, которые у вас есть с собой.
- Спросите собеседника, что он думает о вашей идее. Если он(а) старается всячески ее поддержать, чтобы угодить вам, скажите: «Можете назвать три причины, по которой эта идея может провалиться?» Старайтесь, чтобы собеседник в первую очередь думал о самой задумке, а не об истории ее создания. Внимательно слушайте все, что вам говорят, и ни в коем случае не спорьте.
- Поблагодарите собеседника и пожелайте ему хорошего дня.
- Повторяйте шаги 2-5 до тех пор, пока у вас не закончатся деньги. Если вам кажется, что вы собрали недостаточно отзывов, снимите еще наличные и продолжайте работу.
Этот метод позволит услышать критику вашего проекта, которая поможет вам довести его до совершенства.
План проведения целевого анализа рынка или ниши
#1. Сначала выявите проблему, а уже потом ищите решение. С какой задачей помогает справиться продукт? Какую «боль» клиента снимает?
Например, боль владельцев домашних животных в том, что они не знают, чем занимается питомец, пока их нет дома. А еще переживают, что любимцу скучно и одиноко. Сожалеют, что не могут поиграть с ним, чтобы развеселить и научить чему-то. Эту проблему снимает камера для домашних животных Petcube — с ее помощью можно посмотреть, что делает питомец, поиграть с ним встроенным лазером и даже накормить.
#3.Как люди решают проблему сейчас. Изучите, какие существуют способы справиться с задачей без вашего продукта. Будет ли проблема решаться проще с его помощью? Сможете ли вы составить конкуренцию методам, которые уже есть? В случае с домашними животными может помочь камера наблюдения, но у нее есть недостатки — малый угол обзора, только одно положение, высокая цена. Кроме того, с ее помощью нельзя покормить питомца или поговорить с ним.
#4. Растет ли потребность в решении проблемы. Она долгосрочная или краткосрочная и вскоре исчезнет? Пока люди заводят животных и выходят из дому, проблема никуда не денется.
Любой продукт должен делать жизнь покупателей лучше. Четкое описание потребностей поможет вам расставить приоритеты, эффективно рассказать о нем и найти нишу. Вдумчиво заполните этот шаблон — он поможет понять, действительно ли продукт кому-то нужен.
Для ___ постоянный вызов ___ . Каждые ___ эти люди ___ , чтобы ___ .
Главная проблема, с которой они сталкиваются, — это ___ , которая приводит к ___ [плохим/наихудшим результатам]. Сегодня их лучший вариант решения проблемы — это ___ , но, конечно же, они ___ . С ___ проблема со временем только усугубится.
Если бы существовал более простой/лучший/дешевый способ ___ , тогда клиенты могли бы ___ , что привело бы к ___ [положительным результатам/эмоциям]. При наличии ___ есть явная возможность существенно повлиять на огромное количество людей.
Как мы нашли свою нишу
Именно поэтому в двадцать первом веке бизнес по принципу “все для всех”, без ухода в какую то нишу — это путь, который ведет… Нет, не в никуда. Он ведет в низкую эффективность и маленький рост. Хотя некоторых и это устраивает. Мы сами долго шли к этому.
Тестировали разные ниши, проводили опросы и исследования, выбирали, присматривались. Консультировали и маленькие розничные магазины, строили и обучали крупные B2B отделы продаж. Но..
Оказывать комплекс услуг, так ещё и для разных сфер бизнеса — нельзя!
Мы остановились и приняли решение. Нашли то, что у нас хорошо получается. То, что приносит хорошие деньги, и то, что нам интересно.
Теперь наша ниша — это маркетинг для классического бизнеса (или, как мне очень нравится выражение, “земного”). То есть мы больше не работаем с:
Мы сильны именно в маркетинге классического бизнеса (розничные магазины, салоны красоты, автосервисы, строители и прочее, прочее, прочее). Привлечение клиентов, работа с ними, удержание и возврат. И развиваться далее будем именно в этой нише.
Поэтому, если Вам это интересно и у Вас именно такой бизнес…то нам есть, о чем поговорить, обращайтесь.
Вы же понимаете, о чем я
Печально конечно еще и то, что мы больше не работаем с продажами. То есть мы больше не рассматриваем работу с персоналом, не проводим тренингов по продажам, не лезем в мотивационные схемы персонала. Хоть и понимаем в этом, можем дать совет, так как довольно опытны в очень большом количестве ниш, но профильно больше не занимаемся.
Проанализируйте рынок перед запуском продукта
Если вы выбрали нишу и составили небольшой бизнес-план, можно переходить к следующему этапу – анализу рынка.
Проверьте спрос на Wordstat Yandex. Этот сервис предоставляет актуальные данные по поисковым запросам. Благодаря ему вы сможете:
- оценить частоту запросов по выбранной теме;
- подобрать ключевые слова для успешной индексации сайта;
- сформировать семантическое ядро для своего ресурса;
- понять, какими фразами и словосочетаниями лучше продвигаться;
- оценить потенциал выбранной ниши.
Зарегистрируйтесь. Представьте себя в роли своего целевого покупателя. Как он будет вводить запрос? Какие слова использовать? Как найти ваш товар? Подумайте над этим и протестируйте нишу и запросы, вычислив самые популярные.
Способ № 1: тестирование ниши через сервисы
Прежде всего логично воспользоваться сервисами поисковиков, которые дают статистику по запросам:
Чтобы пример одновременно и был наглядным, и не сбивал с толку, придумаем для товара условное название: глюмкват продони. Это наш локомотив продаж. Открываете сервис, анализирующий ключевые слова, и набираете поиске: «глюмкват продони + регион». Чтобы получить более точные цифры по формулировке, писать надо с восклицательными знаками: «!глюмкват ! продони». При этом надо понимать, что количество людей, которые интересовались темой и количество людей, готовых платить за конкретный товар — не одно и то же. Добавляете в запрос слово «купить». Если вы увидите, что базовую фразу люди запрашивают несколько тысяч раз в месяц, а с «купить» хотя бы 200 раз — значит, у ниши есть перспектива. Если меньше 150 раз — задумайтесь, будет ли в принципе востребован товар.
Набрав в строке базовую фразу, видим, что еще искали пользователи, вводившие ее. Из этих запросов надо выделить наиболее целевые, которые так или иначе направлены на покупку товара. В нашем случае это «глюмкват продони + модель или другая конкретика», «глюмкват продони цены» и подобные. Если запрос не нацелен на покупку, он вас пока не интересует. Введите еще несколько товаров из выбранной ниши, которые, на ваш взгляд, будут пользоваться спросом. Чем больше таких товаров будет, тем лучше.
Имеет смысл потратить свое время на то, чтобы собрать среднюю информацию по сайтам-конкурентам. Для человека с интеллектом это просто шикарные «разведданные», на основе которых можно многое, в том числе и строить свои прогнозы. Конечно, это можно кому-то поручить, но если вы хотите быть успешным хозяином онлайн-бизнеса, вам есть прямой смысл этому научиться. Онлайн-сервисы, которыми стоит воспользоваться:
Дает ключевые фразы, изменение их количества в органике, стоимость их продвижения, страницы с наибольшей видимостью, конкурентов в выдаче и в контексте.
Инструмент для разностороннего анализа домена по Москве и Петербургу с точки зрения конкуренции. Бесплатная версия ограничена, но дает полезную информацию.
Сервис на английском языке, хорош для анализа «раскрученных» ресурсов, дает полезные данные для базовой статистики и аналитики.
Есть еще ряд платных сервисов, но это уже тема для другого разговора.
Этап №1. Выбор ниши
Если идея для бизнеса у вас есть, можете сразу перейти к анализу рынка. Не знаете с чего начать — тогда посмотрите, что уже пользуется спросом. Возможно, среди этих направлений есть то, что вам близко:
- Услуги. К этому относится изучение языков, ведение профилей в Instagram, копирайтинг, торты на заказ — выбирайте, что умеете лучше всего.
- Обучающие курсы. Научились сами — учите других.
- Хенд-мейд. Например, вязанные вещи, игрушки, декупаж, украшения, бизи-борды.
- Продажа товаров из Китая. Это могут быть видеорегистраторы, чехлы для телефонов и планшетов, одежда, игрушки, недорогие электронные приборы.
Поищите в интернете исследования на тему, какие товары чаще всего покупают. Например, журнал Ain.ua публиковал результаты опроса «Какие товары искали украинцы в 2021 году: топ-10 запросов на OLX с Android и iOS».
Подумайте, что вы умеете делать лучше всего и к чему лежит душа. Параллельно изучите практическую сторону дела:
- составьте список поставщиков;
- узнайте, как поставщики организуют работу: минимальная партия заказа, условия оплаты, возврата товара, возможные скидки.
Лучше всего прописать себе базовый бизнес-план
Даже если вы не собираетесь искать инвестора, бизнес-план поможет навести порядок в голове и не упустить важное. Пусть для начала это будет 1-2 страницы текста, потом вы сможете дополнить его деталями
Что писать в бизнес-плане
- Проблема — какую проблему потенциального покупателя решает ваш продукт или услуга.
- Продукт (решение) — краткое описание продукта, как он решает проблему покупателя. Формулируем УТП — уникальное торговое предложение.
- Целевая аудитория — кто будет покупать ваш продукт, например, студенты, семьи с детьми, предприниматели или все вместе. Для каждого сегмента составьте портрет клиента. Например, семьи из определенного района с доходом $800 в месяц. Постарайтесь прикинуть объем рынка — сколько потенциальных покупателей в вашем сегменте.
- Конкуренты — кто еще продает такие же продукты. Как может клиент решить свою проблему без вашего продукта.
- Ваша команда — будете работать сами или понадобятся помощники, например, для отправки товаров по почте или приема входящих звонков.
- Основные этапы запуска бизнеса — что уже сделано: есть поставщики или сайт. Пропишите, что нужно сделать в будущем: договориться о доставке, найти помощника.
- Финансы — как вы будете получать прибыль, источники расходов и доходов.
Как проверить нишу на прибыльность
Большинство начинающих предпринимателей думают, что прибыльные ниши для бизнеса — это те, в которых дешево продают свой продукт, и что именно это интересно клиенту.
В этом они допускают большую ошибку, потому что не могут знать, что происходит в голове у клиента.
Если предприниматель так рассуждает, то он пытается ответить за клиента. То есть, находясь в точке А, он думает о том, как ему поступить в точке Б. И это понятно: любой начинающий бизнесмен хочет обезопасить себя от возможных неудач и потерь.
Поэтому вместо того, чтобы теоретизировать, необходимо пойти и просто протестировать свои идеи и понять, насколько прибыльна ниша. Сделать это можно несколькими способами.
Способ №1, как проверить нишу. 1000 человек на сайт.
Чтобы быстро протестировать свою нишу, вовсе не обязательно закупать партию товара у поставщиков. Даже категорически не рекомендуем делать это
На данном этапе важно понять, нужен этот товар людям или нет. Поэтому создайте сайт или лендинг, приведите на сайт 1000 человек
Следует обратить внимание на следующие элементы сайта, которые обязательно должны быть:
Если эти 5 элементов предусмотрены, то продажи обязательно будут. После того, как клиенты оформили заказы, обязательно следует с ними связаться и спросить, почему они купили этот товар, или почему не купили, или почему оставили заявку, но не купили. Это столкнет вас с реальностью и вы точно будете знать, чего хотят ваши клиенты.
Способ №2. 20 целевых клиентов.
Найдите 20 человек, которым может быть интересен ваш продукт. Спрашивайте у знакомых, просите рекомендации, затем назначьте встречу этим людям и просто поговорите с ними.
Расскажите им, что у вас есть такой товар и узнайте, интересен ли он им. Не нужно пытаться продавать, вы просто обращаетесь за советом. Так вы выясните, пользуется ли товар, который вы планируете продавать, спросом и что о нем говорят люди, которым этот товар мог быть интересен.
Не бойтесь того, что ваш продукт не вызовет интереса у потенциальных клиентов, потому что лучше вы это выясните сразу, перед тем как закупить товар и арендовать магазин.
Способ №3 Avito.
Это самый недорогой способ протестировать нишу. Вы размещаете объявления на сайте Avito так, будто продает товар реально существующий магазин.
Обязательно пишите продающие тексты так, как будто от этих продаж зависит прибыль вашего магазина. Так вы более четко увидите реальную картину. В объявлении давайте гарантию на товар.
Если у вас ниша широкая и товаров много, то выберите из них 3-5 ходовых товаров. Укажите телефон и е-мейл для связи.
После того, как вы запустили рекламные объявления и стали получать звонки от клиентов, то можете просто сказать клиентам, что товар в данный момент закончился, но вы ожидаете поступление через пару недель и предложите клиентам подождать.
Если люди согласятся ждать и вы выясните, что для вас эта ниша прибыльная, то позже найдете поставщиков и выполните заказ.
Способ №4. Рекламные кампании Google Adwords, Яндекс.Директ.
Создайте лендинг и рекламные кампании на свой сайт в Яндекс.Директ. Запустите рекламу и ждите результата.
Следует экспериментировать с текстами объявлений для разных площадок, чтобы понимать, где находится больше вашей целевой аудитории.
Обязательно фиксируйте количество звонков и площадки, с которых вам звонили. Вы можете напрямую спрашивать, где клиенты нашли объявления, либо оставлять разные номера телефонов для разных площадок.
Фиксируйте для себя максимальное количество информации о клиентах и их вопросах, которые у них возникают. Если клиент интересуется возможностью получения скидки, то поинтересуйтесь, за какую цену он бы хотел приобрести товар, какая скидка его бы устроила. После того, как найдете поставщиков, проанализируйте, реально ли такая скидка может повысить объем оборота, или будет вам невыгодна.
Прибыльные ниши вы увидите сразу по количеству звонков и заявок, оставленных на сайте. Выбирайте то, что вам нравится и действуйте!
Создать свой доходный онлайн-бизнес — мечта многих. Но 95% предпринимателей никогда не дойдут до своей цели, потому что попадут в «ловушку» и не смогут оттуда выбраться…
Чтобы этого не случилось, приходите на бесплатный онлайн-мастер класс «Система стабильных интернет-продаж знаний и услуг, которая принесла уже более 0,5 млрд. выручки» и узнайте как получать максимум клиентов и продаж, не сливая бюджет на рекламу.
Как протестировать выбранные вами товары (нишу) на прибыльность
Здравствуйте!
Каждый предприниматель в области интернет-коммерции проходит этап тестирования ниши. Чем раньше вы обнаружите, что выбранные товары оправдают ваши ожидания, тем больше вы сэкономите на пробах и ошибках.
Но перед тем, как начать тестировать нишу, ее надо найти. Как выбрать нишу для бизнеса мы описали в отдельной статье здесь.
Как протестировать нишу?
Спрос на товары
На момент запуска бизнеса на выбранный вами товар уже должен быть спрос. Если, конечно, вы не собираетесь продвигать и выводить на рынок совершенно новый, экспериментальный товар
Если же ваша цель — продажи, тогда обращайте внимание на то, востребовано ли ваше предложение
Узнать спрос на товар помогут такие сервисы как Google Keyword Planner и Yandex Wordstat. Убедитесь, что эти сервисы выдают более 3000 в месяц по вашим ключевым словам: “купить + название вашего товара”. Например: “купить снегоуборщик”. Если же этот показатель менее 3000 — тогда возможны трудности в поиске покупателей на ваше предложение. Исключение составляют эксклюзивные товары, которые ищут относительно меньше людей, но при этом все равно покупают.
Маржа
Так, выбрав низкомаржинальный сегмент, например, товары для ароматерапии (аромасвечи, масла, палочки), ваша прибыль от продажи одного товара может составлять 1 доллар, а может меньше. Сколько аромасвечей нужно продать, чтобы заработать 1000 долларов? Много. Единственный вариант заработать ощутимую сумму — продажи оптом. Но вы ведь не только об этом думали, правда?
Конкурентность ниши
Не попадитесь на заблуждение, что если ниша конкурентна — значит товар будет плохо продаваться. Десятки тысяч товаров продаются в множестве разных магазинов, и наличие спроса — хороший показатель. Другой вопрос — как выйти на уровень с успешными конкурентами, самому стать конкурентоспособным.
Лучший вариант для старта бизнеса — золотая середина. Имеем в виду, что тягаться по масштабам и результатам с “Розеткой” или “Amazon” — амбициозно, но почти нереально. Поэтому лучше выбрать менее конкурентную среду, но при этом не забывать, что спрос таки должен быть.
Чтобы сориентироваться в положении вещей, для начала погуглите название своего товара и оцените выдачу: сколько реальных конкурентов предлагают такие же товары? Кто находится в ТОП 5, 10, 20? Посмотрите на количество контекстной рекламы по вашему запросу.
Мы привели основные параметры, по которым можно протестировать нишу и товары на прибыльность. Этот поверхностный фильтр должен вас сориентировать в основном — в правильном ли направлении вы движетесь. Отобрав таким образом 5-10 ниш, следует анализировать более тщательно. Проводя тестирование ниши, учитывайте внешние факторы, специфику товара (например, сможете ли вы организовать доставку крупногабаритного товара?) и, конечно, свои собственные интересы в бизнесе. Увлечения и хобби — немаловажный фактор, который может повлиять на ваш успех.
Что важно запомнить
Перед тем как затевать масштабный или не очень проект, надо проверить саму бизнес-идею. Для этого можно использовать:
1. Тестирование идеи продукта на потенциальных потребителях (Customer Development) — задать вопросы целевой аудитории и проверить гипотезы.
2. Lean-метод Эрика Райса — попробовать продать продукт в сети Интернет с помощью простейшего лендинга.
3. Тест Диснея — пройти с продуктом стадии мечтателя, реалиста, критика.
4. Тест первой мили — изучить конкурентов, подумать, что будет, если идея окажется успешной, построить модель монетизации и спросить мнение живых людей.
Все эти методы можно комбинировать
Но важно понимать, что эти методы дают только гипотетические данные, и в условиях полномасштабной работы на реальном проекте все может пойти не так идеально, как показывали тесты
Поэтому к любому тестированию надо относиться осторожно и помнить, что бизнес — это всегда риск
Как найти незанятую нишу для онлайн проекта – востребованные варианты интернет-бизнеса
Почти все бизнесы сегодня переходят на онлайн платформу. Наряду с этим появляются абсолютно новые проекты, реализация которых возможна исключительно на просторах интернета. Для поиска своей ниши стоит проверить, есть ли в сообществах уже подобные бизнесы. Например, девушка хочет продвигать через социальные сети поделки, но в интернете более десяти тысяч подобных страниц. Ей стоит определить есть отличия в их предложениях и ее, и продумать, чем она может привлечь клиента.
Собственный блог
Сегодня можно делать деньги буквально из воздуха, одним из таких вариантов является ведение собственного блога. Конечно, никто не платит человеку за то, что он рассказывает о собственной жизни. Если блогер привлекает к себе большую массу людей, то он становится интересен другим производителям. Когда такой человек появляется в эфире в фирменной майке или рассказывает о посещении определенного кафе – владельцы этих предпринимательств платят им, как рекламе. Опыт показал, что такая форма рекламы не менее эффективна, а в ряде отраслей, приносит даже большую прибыль, чем баннеры или видео ролики.
Чтобы создать интернет магазин не требуется много вложений, но следует обзавестись качественными контактами с поставщиками. Действительно, по сути, на странице сайта представлены лишь картинки, но если клиент изъявил желание, приобрести тот или иной продукт, то его надо доставить, притом в срок.
Лучше всего создать онлайн магазин на том, что востребовано широкому кругу лиц
Наряду с этим есть и специализированные торговые страницы, но при формировании такой важно ориентироваться на узкую целевую аудиторию и прорабатывать маркетинговую программу под них
Онлайн курсы
Онлайн обучение еще одно новое, но активно развивающееся направление. В двадцать первом веке появилась возможность получать знания от людей с самых разных концов земли в режиме реального времени.
Если человек обладает какими-либо специализированными знаниями, то он сможет найти своих учеников – людей, которые будут готовы платить за обучение и курсы. На сегодняшний день реализовать себя в данном направлении допустимо почти во всех сферах.
Популярные российские курсы прошли проверку. Пустая ниша дает возможность развития растущих и рентабельных проектов. Не стоит скрывать список вариантов, лучше узнавать и тестировать. Школа жизни предоставляет лучший опыт.
Реализация информационных продуктов
Информационные продукты – нематериальные блага, которые, несмотря на то, что не обладают весом и формой, имеют конкретную цену
При работе с подобными материалами можно сэкономить, но важно помнить, что контент должен соответствовать стандартам качества и быть полезным для потребителей. Определять перспективу, подбирать продукты, которые обретут популярность, проверять успешность – задачи бизнесмена в РФ
Способ № 1. Customer Development
Это проверка идеи товара или услуги на потенциальных покупателях. Понятие ввел в 1990-х годах Стив Бланк, предприниматель из Америки.
Суть метода — проведение интервью с представителями вашей целевой аудитории для проверки гипотез. По этой концепции, продукт должен удовлетворять потребность. В основе — проблема покупателя. Бизнес должен помогать ее решать наиболее эффективно и по той цене, которую клиент готов заплатить.
Перед проведением интервью надо предположить, кто будет вашей целевой аудиторией и как ваша идея будет удовлетворять ее потребность. Также надо понять, как работают потенциальные конкуренты и в чем будет преимущество вашего продукта — как вы сможете с ними конкурировать. Это и будут гипотезы.
Например, вы хотите создать мобильное приложение для занятий спортом и считаете, что вашими потенциальными клиентами будут молодые люди в возрасте 20–25 лет. Это гипотеза, которую надо проверить. Таких гипотез может быть несколько. Перед проведением интервью задайте критерии успешности. Например, гипотеза подтвердилась, если 50% опрошенных подтвердили наличие проблемы.
Перед опросом надо составить открытые вопросы для интервью — это вопросы, которые предполагают развернутый ответ. Например: «Расскажите о ваших занятиях спортом». Вопросы, предполагающие ответ «да» или «нет», в интервью использовать не стоит, они не дадут результата
Важно задавать вопросы о прошлом опыте, а не спрашивать о планах на будущее. Планы могут остаться планами, и человек может мечтать пойти в спортзал всю жизнь, но никогда не пойдет
Спрашивайте людей, которые являются потенциальной целевой аудиторией, и не пытайтесь им «продать» свою идею
Уделите внимание также стоимости продукта — сколько человек готов платить за решение своей проблемы. Вам нужно быть беспристрастным и говорить именно о проблемах людей
Такое интервью должно длиться 20–30 минут. Чем больше людей вы опросите, тем точнее будет ваше исследование.
Если гипотеза подтвердилась, вы можете начать с создания минимально жизнеспособного продукта (MVP). Это может быть простейший сайт, который можно сделать самостоятельно на любом конструкторе лендингов (например, tilda.cc/ru/) и попробовать на нем свою идею.
