Формирование ассортимента и выкладка выпечки

Грамотная выкладка свежей рыбы.

Свежая рыба – товар нежный, требующий особых температурных условий. Живая рыбка, естественно, будет плавать в аквариауме. Современные аквариумы для торговли технически хорошо оснащены, но все же требуют гигиенического ухода. Большой, чистыq аквариум с лазурной водой стоит поместить непосредственно в линии витрин. Рыбы и раки станут магнитом, привлекая покупателей в отдел. При фронтальном раположении аквариума упрощается процесс выбора рыбы, а это уже более высокое качество обслуживания! Единственное, следует установить бампера и ограждения, чтобы покупатели ненароком не разбили аквариум.

Вся охлажденная рыба расположится на специализированных витринах «рыба на льду». Витрины «рыба-на-льду» производят двух типов – открытая и закрытая. Открытая – металлический поддон, обращенный к покупатею, закрытая – витрина, где товар выкладывается за стеклом. Чаще применяют открытую витрину, ибо она более эффективна и намного красивее. Рыба выкладывается на лед и немного присыпается, чтобы подерживать температуру. Грамотная выкладка рыбы производится по типу рыбы, затем с учетом типа полуфабриката

Важно, чтобы выкладка была изобильной

Специально для выкладки свежей рыбы разработаны особые иголки-ценникодержатели. Такой ценникодержатель втыкается в лед рядом с товаром. Почему запрещено использовать обычные иголки – ценникодержатели? Обычная иголка – ценникодержатель нарушит целостность рыбы, а такое обращение с охлажденной рыбой легко приводит к порче и списанию.

С рыбными иголками всегда берут черные таблички на А7. Черный ценник – табличка выгодно представит цену и будет очень долговечным, поскольку хорошо моется и очень практичен.

3 главных правила формирования ассортиментной матрицы

Как составить ассортиментную матрицу? Далее приведем несколько правил, которых надо придерживаться.

Ориентироваться на потребителя.

Формирование ассортимента должно осуществляться исходя из потребительского спроса на данном рынке и выбранной политики присутствия на нем

Принимать во внимание необходимо не абстрактную категорию покупателей, а конкретную, имеющую определенные характеристики. Другими словами, нужно составить портрет потребителя, включающий в себя информацию о его возрасте, семейном положении, примерном уровне доходов, районе проживания и т. д.

Когда сетевые магазины только начинали осваивать российский рынок, им достаточно было разбиения покупателей на три уровня: богатые, средние и бедные

Сегодня такой подход неэффективен. Назрела необходимость более четкого позиционирования магазинов по отношению к покупателю. Так, «Перекресток» ориентируется на обслуживание средней прослойки среднего класса, «Седьмой континент» – высшего сегмента среднего класса. В соответствии с этим они и формируют свою ассортиментную политику.

Учитывать территориальное расположение магазина.

Целесообразно принимать во внимание не только специфику населенного пункта, в котором расположена торговая точка, но и ее местоположение в нем. Необходимость наполнения магазина тем или иным товаром в деревне и городе разная.

Поэтому и ассортимент в них будет не одинаковым, даже если магазины принадлежат одной сети.

Немаловажную роль при формировании ассортиментной матрицы играет и площадь торговой точки. Для маленького магазина она будет одна, для большого – другая.

Иногда предприниматели располагают розничный магазин в уже готовом помещении, поэтому они адаптируют будущий ассортимент под него.

Оптимизация системы поставок.

Она определяется стратегией организации и направлением ее деятельности. В соответствии с этим и разрабатывается ассортиментная матрица. Пример – сотрудничество с местными производителями или реализация нового для рынка продукта. От готовности работать с крупными поставщиками зависит ассортиментная политика. Немаловажную роль играют особенности конкретного регионального рынка.

Если в районе наблюдается высокая миграция между населенными пунктами, то оптимальной стратегией продаж станет реализация популярных (известных) марок. В противном случае большим спросом будет пользоваться продукция местного производителя. Как правило, потребитель к ней более лоялен. Завозить большое количество продуктов федерального производителя смысла не имеет.

Оборудование для нарезки

Если дома сыр режут ножами, то в больших объемах используют специальные аппараты. Разберемся, как нарезают сыр в магазине. На машинах сыр можно нарезать не только на тонкие пластинки, но и кусочки, бруски, для этого необходимо задать требуемые параметры реза. Оборудование для резки сыров называют слайсерами.

По виду расположения ножа различают вертикальные и гравитационные аппараты. У первых нож установлен под прямым углом, у вторых угол меньше. По типу управления различают слайсеры:

• Ручные.
• Полуавтоматические.
• Автоматические.

На ручных слайсерах человеку необходимо подать сыр, с определенным усилием прижать продукт и производить вращение ножа. То есть, в плане нарезки больших объемов ― это не очень удобное устройство, а вот в пределах небольшого магазина ― хороший вариант. Его также используют, если клиенту необходимо красиво продемонстрировать сам процесс нарезки, опытный оператор может сделать из этого своеобразное шоу.

При работе на полуавтоматическом слайсере не требуется какое-то особое мастерство оператора, оборудование отличается от ручного тем, что нарезка выполняется автоматически, в то время как подача в зону реза продукта производится вручную. При работе такого аппарата необходимо соблюдать технику безопасности, чтобы рука не попала под нож. Область использования ― небольшие магазины, крупные кафе и рестораны.

На автоматическом оборудовании все операции проводятся без участия человека ― передвижение и прижимание сыра, нарезка. Единственное, что нужно сделать: перед началом работы задать вручную параметры.

Использование АВС/XYZ-анализа при составлении ассортиментной матрицы

Одним из инструментов создания товарной матрицы является АВС-анализ. Он достаточно эффективен, но не дает возможности полноценно работать с подгруппами, поскольку разработан для оценки количественных показателей. Проанализировать прибыльность отдельной позиции с его помощью нельзя. Мелкий товар из группы А, пользующийся постоянно большим спросом, может не принести предпринимателю той прибыли, которую он с легкостью получит, реализовав небольшое количество более дорогого продукта из группы С. Это говорит о том, что матрица должно быть создана не только на основе этого анализа, но и с учетом рентабельности товара.

Решить эту проблему можно, применив алгоритм анализа АВС/XYZ. Таблица представлена ниже. Для оценки берутся показатели АВС (количество продаж) и XYZ (прибыль от реализации продукта). Внутри таблицы формируются подгруппы, сочетающие в себе два параметра: AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Получаем следующие мини-группы:

• AX – самые большие продажи и приносит максимальную прибыль;
• BX – количество продаж товаров данной группы находится на среднем уровне, но при этом приносит максимальный доход;
• CX – продажи на минимуме, доходность на максимуме;
• AY – продажи максимальны, прибыль на среднем уровне;
• AZ – максимальные продажи, минимальная доходность;
• BY – средний уровень продаж и прибыли;
• CY – продажи на минимуме, прибыльность средняя;
• BZ – прибыль на минимуме, продажи на среднем уровне;
• CZ – оба показателя минимальны.

По результатам этого анализа создается ассортиментная матрица.

В ее основу входят подгруппы: AX, BX, CX, AY, AZ. Назовем их группой А

Не обделяем вниманием и подгруппу AZ. Она содержит товары-маяки, которые будут иметь максимальные объемы сбыта, но при этом не принесут много прибыли.

Сопутствующие товары – это те, которые входят в подгруппы BY, CY, BZ. Объединим их одну группу В.

Ячейка CZ или группа С – это неликвид.

Теперь мы понимаем, какие группы товаров должны быть представлены в нашем магазине и какие из них будут преобладать количественно. Со временем период анализа будет увеличиваться, а значит, возрастет и достоверность выводов.

Ассортимент рыбы

В связи с тем, что в зависимости от назначения и величины магазина ассортимент в нем будет различаться, мы рассмотрим отдельно каждый вид магазина.

Специализированный рыбный магазин

Специализированный рыбный магазин должен содержать максимальный ассортимент рыбы — замороженную, охлажденную, сушеную, вяленую, соленую и копченую и даже живая. Исключение живой рыбы составляют продажи в специализированных киоске и ларьке, где установка аквариума невозможна.

В первую очередь на ассортимент в рыбном магазине будет влиять местоположение и контингент покупателей преобладаеющий в данном районе. Для студентов и молодых семей в ассортименте должна быть копчёная, сушёная и вяленая рыба. Также сушеные закуски, расфасованные в упаковки. Среди фешенебельных домов ассортимент составляют охлаждённые морепродукты. В среднестатистическом районе преобладает охлаждённая и замороженная рыба, разной ценовой категории.

• Мороженая рыба: треска, минтай, камбала, горбуша, скумбрия
• Охлаждённая: окунь, пикша, сом, щука, форель, горбуша, дорада
• Копчёная рыба: скумбрия, горбуша, форель, зубатка. Развесную и фасованную в вакуум.
• Солёная и вяленая: сельдь, лосось, скумбрия, ставрида, анчоусовые. Упакованные в герметичные упаковки.

Конечно, ассортимент специализированного киоска не должен останавливаться только на рыбе, но кроме других морепродуктов должен содержать в минимальном количестве и напитки, и другие продукты питания.

Продуктовый киоск

В обычном ларьке достаточно иметь несколько видов упакованной копчёной рыбы — скумбрия, горбуша, салака, а также упакованной в вакуум солёной сельди, семги, форели, масляной рыбы и горбуши.

Магазин формата у дома

В магазине формата у дома нет смысла выкладывать охлажденную и живую рыбу, поскольку есть риск того, что они не будут реализованы и испортятся, а аквариум с живой рыбой просто займет все торговое пространство. Остальные группы рыбы необходимо представить наиболее часто продающимися продуктами:

• Мороженая рыба: минтай, треска, хек, горбуша, камбала в виде филе, полутуш, разделанных потрошеных или непотрошеных туш.
• Копчёная: скумбрия, красная рыба — в вакуумных упаковках.
• Солёная: сельдь, сёмга, килька, масляная рыба — в вакуумных упаковках или пластиковой таре.

Дополнить ассортимент рыбы можно ассортиментом морепродуктов, которые органично будут смотреться вместе.

Продуктовый супермаркет

Ассортимент супермаркета достаточно велик и наиболее полно удовлетворяет многообразию запросов различных слоев потребителей. При этом, живая и охлажденная рыба предлагаются в супермаркетах достаточно редко, либо предлагаются в магазинах с достаточно высокой проходимостью.

• Мороженая рыба — не меньше 15 — 20 видов: треска, камбала, ледяная, горбуша, сёмга, и т.д. рыба должна предлагаться в различных видах разделки — филе, потрошеная без головы, непотрошеная, стейками.
• Рыбный фарш — 2 — 3 вида.
• Копченая — около 5 видов, в том числе скумбрия (холодного и горячего копчения);
• Рыбные деликатесы несколько видов: копчёные, вяленые, солёные. Тунец, форель, корюшка, палтус, горбуша, сёмга.
• Рыба различного копчения не меньше 10 видов. Развесная и упакованная в вакуум.
• Солёная — сельдь (в основном предлагается на развес либо в пластиковой таре), сёмга, кета, форель, масляная рыба (в основном предлагаются в вакуумной упаковке);
• Маринованная — килька, салака, мойва.
• Солёно-сушеная — корюшка, снеток и др.

Алкогольный магазин

Ассортимент рыбы в алкогольном магазине не может большим, а должен соответствать наиболее популярным продуктам, приобретаемым вместе с алкоголем. В основном, это различные снеки и копченая, соленая и другая рыба, подвергнутая обработке и готовая к употреблению. Живую, охлажденную и замороженную рыбу выкладывать в таких магазинах смысла нет.

Желательно иметь в продаже:

• несколько видов копчёной рыбки, например, упакованная в вакуум скумбрия, салака, корюшка.
• Солёная сельдь, сёмга или форель обязательно должны быть на прилавке.
• Сушено-солёный и вяленый небольшой ассортимент к пиву порционно расфасованный в вакуумные упаковки (мелкая рыбка, вобла, тарань, красноперка).

Оптимизация ассортимента в магазине и АБС-анализ

Для анализа ассортимента товаров в небольших магазинах применяется метод, который называется abc-анализ. Этот метод, в частности, показывает, какие товары приносят максимальную прибыль, какие создают оборот, а какие просто бесполезно занимают места на полках. АБС анализ помогает в формировании ассортимента товаров, опираясь на закон 20/80.

Конечно, такой анализ удобнее всего делать с помощью специализированных программ. Например, в сервисе «1С Товары» критерии сортировки товарного ассортимента бывают совершенно различными. Распределить 20% позиций, которые приносят 80% эффекта можно в разрезах прибыльности, выручки и просто по их количеству.

Таким образом, анализ торгового ассортимента заключается в том, чтобы выяснить — какие товары «уходят» быстрее, но при этом приносят наибольшее количество доходов. Аналогичным образом определяются товарные позиции, привлекающие стабильный поток клиентов, но не приносящие больших доходов, однако их наличие на полках обязательно. Ну и в конечном итоге, при формировании торгового ассортимента следует учитывать наличие низкомаржинальных товаров, которые очень плохо продаются.

Пример абс-анализа товарного ассортимента по выручке:

• группа А — 20% товаров, которые дают 80% выручки;
• группа B — 30% товаров — 15% выручки;
• группа С — 50% товаров — 5% выручки.

ABC анализ в сервисе 1С-Товары

Очевидно, что в первую группу А войдут важнейшие позиции, жизненно необходимые для формирования розничного ассортимента; в группу В попадут позиции средней важности; а группа С содержит не столь важные товары. В последней могут оказаться и совершенно неликвидные позиции, а также малознакомые клиентам новые товары.. Перед тем как начинать abc-анализ товарного ассортимента важно разбить позиции по категориям схожим по своим свойствам: «молочка», мясные продукты, хлеб, бакалея и т

д. Дело в том, что если проводить абс-анализ по всему ассортименту товаров в совокупности, то результат окажется практически бесполезным, так как в итоге будут сравниваться товары различные по своим свойствам, с точки зрения покупательского поведения. Правильно управлять формированием розничного ассортимента в этом случае не получится.

Перед тем как начинать abc-анализ товарного ассортимента важно разбить позиции по категориям схожим по своим свойствам: «молочка», мясные продукты, хлеб, бакалея и т. д

Дело в том, что если проводить абс-анализ по всему ассортименту товаров в совокупности, то результат окажется практически бесполезным, так как в итоге будут сравниваться товары различные по своим свойствам, с точки зрения покупательского поведения. Правильно управлять формированием розничного ассортимента в этом случае не получится.

При помощи abc-анализа также есть возможность управлять инвестициями в те или иные товарные группы. Понятно, что наибольшую часть средств лучше направить на популярные позиции, приносящие максимальную отдачу, то есть в группу А. И напротив, нецелесообразно тратить деньги на товары из группы C, потому что они принесут вам только 5% всей выручки.

abc-анализ, оборачиваемость и регулярность продаж в сервисе 1С-Товары

Организационные моменты

Прежде, чем мы начнем анализировать ассортимент, нужно навести порядок в самой организации. Трудно будет разобраться с ассортиментом даже при наличии прекрасного классификатора, если наш персонал не умеет пользоваться системой или складской учет ведется некорректно.

Если мы хотим не просто анализировать ассортимент, но и управлять им, то необходимо так же проверить и упорядочить взаимоотношения с поставщиками, для чего задать себе следующие вопросы:

• Почему я работаю именно с этим поставщиком (ответом не должно быть, потому что мы вместе ходим на рыбалку или потому что он такой компанейский парень, с которым приятно вести дела);
• Привозит ли мне поставщик все четко в соответствии с заказом или позволяет себе вольности (заказали чай в ассортименте, а получили весь зеленый с жасмином);
• Привозит ли мне поставщик все вовремя (ко мне за хлебом приходят утром, а его почему-то привозят после обеда или как получится) или с задержками на неопределенное время;
• Если этот поставщик меня не устраивает, есть ли у меня запасной вариант? Нужен ли мне резервный поставщик?
• Какие у нас с поставщиком отношения – кто-то диктует условия сделки или у нас равноправное партнерство? Или мы просто совершаем акт купли-продажи без взаимных обязательств?
• Не приходится ли мне вкладывать в развитие его товара больше, чем я получаю от его продажи?
• Оптимальны ли условия, по которым мы с поставщиком работаем? Можно ли их улучшить?

На что еще нужно обратить внимание руководителю, прежде чем можно будет приниматься за анализ ассортимента? Безусловно, на внешнюю составляющую работы магазина: соблюдаются ли правила выкладки товара в торговом зале, достаточно вежливы ли продавцы (и можно ли их вообще найти), удобно ли покупателям входить и выходить с покупками, можно ли припарковаться возле магазина и так далее. Все усилия по оптимизации ассортимента может свести на нет банальное отсутствие парковки для автомобилей, если наш магазин рассчитан на покупателя с машиной

Взгляните на магазин глазами покупателя – магазин должен нравиться, быть доступным и «своим» для покупателей.

Как в

Часто, проходя мимо холодильных полок с нарезанными и расфасованными сырами в “Ленте”, приходится слышать, что люди задаются вопросом о том, как этот процесс происходит, нет ли там грязных рук, антисанитарии, повторного заворачивания одного и того же сыра и прочих ужасов. Решил рассказать, как это было на практике во время моей работы в этой торговой сети.

ТО, ЧЕГО В РЕАЛЬНОСТИ НЕТ

Если вам в страшных снах снятся грязные работники

, которые вполной антисанитарии грязными руками заворачивают в свеженькую плёночку сыр с образовавшейся на нём плесенью, то расслабьтесь: в крупных торговых сетях это практически исключено. Комната для нарезки сыра, оснащённая всем необходимым оборудованием, как правило, вполне чистая. Кроме сыра там режут и колбасу.

Основной пик работы в этом помещении приходится на первую половину дня – именно тогда там может одновременно работать до 10 человек, являющихся мерчандайзерами различных поставщиков, которым необходимо за короткое время (есть ведь и другие магазины, куда надо доехать) проверить свой товар на сроки годности, внешний вид, добавить недостающие позиции, что-то нарезать и выставить на витрины. В такой суматохе действительно не всегда на 100% соблюдаются предписанные требования, но основное – шапочки, перчатки, форма – соблюдается.

Другое дело, и мы с этим сталкивались, иногда нам не выдавали, например, одноразовые перчатки – их не было у службы хоз. обеспечения или этой службе было всё равно. Но это бывало редко и вопрос этот всё же решался.

Может сломаться аппарат, который фасует сыры в плёнку. Тогда приходится ждать мастеров от компании-производителя, а сыр надо нарезать вручную. Но и в этом случае никто не мешает соблюдать санитарные требования.

Где-то я читал, что в помещении для нарезки сыра и колбасы в одном из крупных гипермаркетов умудрялись курить и даже заниматься сексом прямо на столе для резки сыров.

Насчёт курения сильно сомневаюсь, а вот второе могло быть, хотя и не понятно, зачем. Видимо, какой-то особый экстрим.

Кстати, в мою бытность работы в Ленте камер в помещении для нарезки сыров не было, и по ночам такое теоретически действительно было возможно.

ТО, ЧТО МОЖЕТ БЫТЬ, НО БЫВАЕТ НЕЧАСТО

Всех интересует вопрос: едят ли работники и мерчандайзеры сыры и колбасы

во время их нарезки? Ответ: да, едят. Иногда немало.

У нас в отделе (гастроном) иногда многие приходили на обед вообще без особого желания чего-нибудь есть, а просто убить время. Наедались они в холодильных камерах и в том самом помещении.

Сотрудники ОКР (отдел контроля и режима) иногда это видели, но “предподзакрывали” глаза.

Некоторые куски там могли перефасовывать раз по 5-6 (15-18 дней), пока их либо кто-то не покупал, либо не списывали из-за полностью утраченного товарного вида. С одной стороны, у вас дома в холодильнике сыр может лежать и неделю и ничего с ним не будет.

С другой стороны – торговая сеть – это не ваш домашний холодильник и если сыр должен храниться лишь 72 или 120 часов в нафасованном виде, значит он должен храниться именно столько, а не больше.

Печальнее обстоят дела в небольших супермаркетах. Там, по слухам, работников принудительно заставляют перефасовывать непроданные сыры. Это именно требование руководства. Негласное, конечно же. Но попробуй не исполни…

Ну и ещё один волнующий общественность вопрос:списывают ли просроченные сыры или пускают в кулинарию? Ответ: когда как.

Иногда сыры с появившейся от длительного лежания на полке плесенью, отдавались на производство – их натирали и посыпали ими, например, пиццу, которую готовят в гипермаркете.

Или в какое-нибудь мясо по-французски добавляли. Но многие сыры списывались в соответствии с регламентами.

Напоследок скажу, что состояние помещений для нарезки сыров, как и соблюдение персоналом и мерчандайзерами санитарных условий, в немалой степени зависит от руководителя отдела на местах, т.е. в каждом отдельно взятом гипермаркете. Так же как и расчёты выкладки того или иного сыра, чтобы он наверняка был продан к нужному сроку – это процесс непростой и приходит с опытом.

Как поступать покупателю? С уверенностью в 95% вы можете брать недорогие сыры, которые фасуют в магазине. Их разбирают быстро и редко что-то остаётся. А вот сыры подороже и сыры с плесенью – это всегда лотерея. Лучше просить отрезать себе от большого куска или разрезать новую головку. Имеете на это полное право.