7 шагов как провести исследование рынка самостоятельно

Оптимизация ассортимента в магазине и АБС-анализ

Для анализа ассортимента товаров в небольших магазинах применяется метод, который называется abc-анализ. Этот метод, в частности, показывает, какие товары приносят максимальную прибыль, какие создают оборот, а какие просто бесполезно занимают места на полках. АБС анализ помогает в формировании ассортимента товаров, опираясь на закон 20/80.

Конечно, такой анализ удобнее всего делать с помощью специализированных программ. Например, в сервисе «1С Товары» критерии сортировки товарного ассортимента бывают совершенно различными. Распределить 20% позиций, которые приносят 80% эффекта можно в разрезах прибыльности, выручки и просто по их количеству.

Таким образом, анализ торгового ассортимента заключается в том, чтобы выяснить — какие товары «уходят» быстрее, но при этом приносят наибольшее количество доходов. Аналогичным образом определяются товарные позиции, привлекающие стабильный поток клиентов, но не приносящие больших доходов, однако их наличие на полках обязательно. Ну и в конечном итоге, при формировании торгового ассортимента следует учитывать наличие низкомаржинальных товаров, которые очень плохо продаются.

Пример абс-анализа товарного ассортимента по выручке:

группа А — 20% товаров, которые дают 80% выручки;
группа B — 30% товаров — 15% выручки;
группа С — 50% товаров — 5% выручки.

ABC анализ в сервисе 1С-Товары

Очевидно, что в первую группу А войдут важнейшие позиции, жизненно необходимые для формирования розничного ассортимента; в группу В попадут позиции средней важности; а группа С содержит не столь важные товары. В последней могут оказаться и совершенно неликвидные позиции, а также малознакомые клиентам новые товары.. Перед тем как начинать abc-анализ товарного ассортимента важно разбить позиции по категориям схожим по своим свойствам: «молочка», мясные продукты, хлеб, бакалея и т

д. Дело в том, что если проводить абс-анализ по всему ассортименту товаров в совокупности, то результат окажется практически бесполезным, так как в итоге будут сравниваться товары различные по своим свойствам, с точки зрения покупательского поведения. Правильно управлять формированием розничного ассортимента в этом случае не получится.

Перед тем как начинать abc-анализ товарного ассортимента важно разбить позиции по категориям схожим по своим свойствам: «молочка», мясные продукты, хлеб, бакалея и т. д

Дело в том, что если проводить абс-анализ по всему ассортименту товаров в совокупности, то результат окажется практически бесполезным, так как в итоге будут сравниваться товары различные по своим свойствам, с точки зрения покупательского поведения. Правильно управлять формированием розничного ассортимента в этом случае не получится.

При помощи abc-анализа также есть возможность управлять инвестициями в те или иные товарные группы. Понятно, что наибольшую часть средств лучше направить на популярные позиции, приносящие максимальную отдачу, то есть в группу А. И напротив, нецелесообразно тратить деньги на товары из группы C, потому что они принесут вам только 5% всей выручки.

abc-анализ, оборачиваемость и регулярность продаж в сервисе 1С-Товары

План открытия магазина косметики

Вначале необходимо будет определиться с организационно-правовой структурой и выбрать систему налогообложения.

Организационно-правовая форма

Регистрация предприятия самый первый и необходимые этап ведения бизнеса. Предприниматель может выбрать форму Общества с ограниченной ответственностью или остановиться на ИП.

Предпочтительный режим налогообложения

При выборе системы налогообложения нужно рассмотреть Единый налог на вмененный доход – ЕНВД; патентную систему. Для этого нужно проверить, действуют ли они в данном конкретном регионе. А также можно выбрать УСН – доходы, уменьшенные на величину расходов.

Где открыть магазин косметики?

Доходность косметического и парфюмерного бизнеса на 80% зависит от удачного расположения торговой точки. Найти подходящее место чрезвычайно сложно, поскольку в каждом крупном торговом центре и на каждой центральной улице наверняка уже есть магазин какого-нибудь сетевого ритейлера или местного предпринимателя. Поэтому при поиске вариантов новичку придется проявить долю фантазии:

В первую очередь желательно рассматривать места с высокой проходимостью, где много потенциальных клиентов и нет конкурентов с аналогичным товаром;
Можно поискать свободные помещения в спальных кварталах, где появление крупных сетевых магазинов маловероятно;
Открыть магазин профессиональной косметики целесообразно по соседству с популярными салонами красоты и парикмахерскими;
Перспективным выглядит обустройство торговой точки рядом с учреждениями, где работает много женщин — фабриками, вузами, офисными центрами;
В торговом центре вполне можно открыть магазин натуральной косметики, даже если рядом продается продукция массового сегмента.

Косметические бренды с делением по ценовому уровню

В зависимости от ценового уровня и качества всю косметику можно разделить на 3 группы:

Mass market;
Middle market;
Lux.

Mass market – это самая дешёвая и самая агрессивная косметика. В её состав входят токсичные производные нефти. Эти вещества недорогие, поэтому от общего бюджета на изготовление такой косметики тратят только 10 – 12 %. 18 – 22 % капитала идут на оформление яркой упаковки. А оставшиеся 65 – 75 % финансов фирма израсходует на рекламу.

Известные бренды косметики Mass market:

Oriflame;
Avon;
Чёрный жемчуг;
Faberlic;
Nivea;
Ruby Rose;
Lumene;
Eveline.

Middle market – это изделия средней стоимости. При изготовлении подобной продукции используются и натуральные продукты – около 25 – 65 %. Они добыты искусственным путём, но из растений. Кроме декоративной косметики, такие компании производят и лечебные средства для улучшения структуры болезненной кожи.

Известные бренды косметики Middle market:

Loreal;
Mary Kay;
Lancome;
Decleor;
Borjois;
Euro Shi.

Lux – это самая дорогая косметика из натуральных продуктов: растительных жирных масел, прополиса, колларгола, бензойной и салициловой кислот. Их содержание в продукции класса Lux колеблется от 60 до 85 процентов. Упаковка такого товара настолько качественна, что её можно посчитать отдельным произведением искусства.

Известные бренды косметики Lux:

Chanel;
Christian Dior;
Christian Lacrois;
Ive Saint Laurent;
Elizabeth Arden;
Givenchy;
Estee Lauder;
Clinique.

Лучше всего завозить в свой магазин чем побольше товаров разных марок, чтобы покупатель обязательно нашёл проверенный бренд и купил его изделие.

Факторы риска и возможности развития

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

В процессе работы не исключен риск столкнуться с поставками контрафактной продукции, поэтому важно тщательно подбирать поставщиков, сотрудничать с заводами-изготовителями или официальными дистрибьюторами. Необходимо внимательно следить за наличием у продукции сертификатов соответствия, не закупать продукцию в незнакомых и не внушающих доверие местах. . Немаловажную роль играет выбор места

Если он сделан неудачно, то это повлияет на весь рабочий процесс и в конечном счете поставит под угрозу все предприятие. Необходимо избежать трудностей при подходах к магазину, обеспечить его легкодоступность для автомобильного и общественного транспорта

Немаловажную роль играет выбор места. Если он сделан неудачно, то это повлияет на весь рабочий процесс и в конечном счете поставит под угрозу все предприятие. Необходимо избежать трудностей при подходах к магазину, обеспечить его легкодоступность для автомобильного и общественного транспорта.

И также нельзя сбрасывать со счетов риск кассового разрыва. На этот случай необходимо иметь возобновляемую кредитную линию.

Варианты угроз и возможностей для магазина

Основные возможности роста для розничного магазина заключаются в:

увеличение кол-ва ТТ или экспансия в более мелкие регионы и города
увеличение траффика на 1 ТТ
выход на интернет-аудиторию (как один из способов привлечения новых покупателей)
расширение ассортиментных групп
увеличение объема покупки на покупателя (с помощью акций, спецпредложений, активных продаж)
поиск и отслеживание способов снижения стоимости аренды, стоимости затрат на хранение товара, на ведение бухгалтерии, на персонал и прочие организационные расходы
поиск методов снижении налогового бремени

Основные угрозы для розничного магазина заключаются в:

Изменение предпочтений потребителей, изменении моды, появлении новых интересов (как следствие новых требований к ассортименту магазина)
Снижение дохода у целевой аудитории, как следствие экономического спада или нестабильности в экономике
Снижение фактических располагаемых средств у покупателя, как следствие роста ипотечного кредитования и потребительских кредитов
Увеличение затрат на арендную плату и затрат на поддержку торговой марки в большем размере, чем потенциальный рост продаж
Рост отпускных цен на товары
Изменение правового и налогового регулирования отрасли
Появление конкурентов, продающих сопоставимый товар или более дешевые товары-заменители

Маркетинговый план

Магазин косметики нуждается в продвижении, как и любой другой бизнес. Особенно это касается новой торговой точки.

Реклама услуг

Для раскрутки магазина, необходимо большое внимание уделить разработке маркетинговой стратегии

Особенно это важно, если магазин находится в месте, в котором уже присутствуют несколько прямых конкурентов. Задачей является поиск оригинальной подачи товара для привлечения клиента

Задачей является поиск оригинальной подачи товара для привлечения клиента.

Повысить продажи позволят следующие маркетинговые инструменты:

участие в различных выставках;
реклама на ТВ и радио;
программа лояльности и накопительные скидки постоянным покупателям;
партнерские программы;
рекламные акции и распродажи.

Уделите большое внимание оформлению витрины. Эксперты говорят, что до 50% покупок в данной категории товара совершаются импульсивно

Поэтому очень важно красивой витриной, располагающей музыкой привлечь клиентов. Также будет целесообразно заказать внешнюю рекламу, штендер с указанием направления

Если вы планируете арендовать отдел в торговом центре, то без указателей и подобных штендеров вам не обойтись

Также будет целесообразно заказать внешнюю рекламу, штендер с указанием направления. Если вы планируете арендовать отдел в торговом центре, то без указателей и подобных штендеров вам не обойтись.

Дополнительно можно организовать продвижение магазина в прессе, через социальные сети, создать собственный сайт.

Некоторые нюансы выбора косметики

Естественно, эффективная и качественная косметика не может стоить дешево. Следовательно, профессиональные средства и продукты класса Люкс доступны не всем. Однако раздумывая о приобретении косметики нижнего и среднего сегментов, стоит учесть следующее:

качественная косметика, несмотря на высокую стоимость, как правило, очень экономична. Баночки профессионального крема вполне может хватить на 4-6 месяцев;
дешевый крем можно заменить недорогими, но достаточно эффективными натуральными препаратами. К примеру, миндальное масло, купленное в аптеке за 80-100 рублей предпочтительнее для ухода за кожей вокруг глаз, чем крем сегмента Масс-маркет за ту же цену.

Подбор косметического продукта из любого сегмента очень индивидуален. Даже самый дорогой крем может просто не отвечать потребностям кожи

Поэтому так важно ориентироваться в огромном разнообразии косметических средств, в их составе, свойствах и правилах применения

Определяемся с форматом заведения

Прежде чем приступать к реализации проекта, определитесь с его концепцией. Доступны два варианта — рассмотрим сильные и слабые стороны обоих форматов.

Монобрендовый

Монобрендовые продажи — это торговля продукцией одного бренда. Например, вы можете продавать профессиональную косметику Gosh, Ja-De, Rimmel, Clarins и т.д.

Преимущества:

сравнительно невысокая цена открытия;
работа с одним поставщиком, возможность сотрудничать на эксклюзивных условиях;
высокая маржа — порядка 100% от закупочной стоимости.

Минусы:

полная привязка к конкретному бренду;
нужны серьезные инвестиции в рекламу — чем круче бренд, тем жестче условия вашего сотрудничества;
узкая целевая аудитория — если потенциальному покупателю не нравится фирма, продукцию которой вы продаете, это не ваш клиент.

Прежде чем открыть монобрендовый магазин, нужно провести анализ рынка и удостовериться, что эта продукция востребована.

Мультибрендовый

Мультибрендовый магазин торгует сразу несколькими брендами косметики.

Это дает ряд преимуществ:

нет привязки к единственному производителю — если бренд теряет популярность или вы недовольны качеством, его можно легко заменить на другой;
более широкая аудитория постоянных покупателей;
широкая целевая аудитория — ваш клиент может сам выбрать производителя.

Недостатки:

трудности с поставщиками — придется делать закупки у нескольких продавцов;
больше инвестиций на старте — чтобы представить сразу несколько брендов, потребуется больше средств;
маржинальность мультибрендовой торговой точки в 2-3 раза ниже.

как заработать на мыловарении.

Исследование рынка: зачем это нужно?

Постановка целей – первый этап маркетингового исследования. Если круг задач определен верно, вы не потратите время на сбор и обработку лишней информации.

Предметом исследования может быть один из структурных компонентов рынка:

емкость – объем продуктов услуг, которые предлагаются и покупаются на рынке в текущий момент;
состояние рынка – текущая экономическая ситуация, структура отраслей;
свободные ниши – оценка конкуренции в сегментах, поиск незанятых ниш для внедрения нового бизнеса;
реализуемый товар – количество предложений аналогичного товара в выбранном сегменте, объем продаж;
целевая аудитория – особенности поведения покупателей в выбранном сегменте, требования к продукту;
конкуренты – выявлений сильных и слабых сторон компаний конкурентов и их товаров;
цены – особенности ценообразования в отрасли, стоимость аналогичных предложений у конкурентов.

Чтобы определить направление маркетингового исследования, составьте список вопросов, на которые хотите найти ответы. Примеры:

Нужен ли мой товар покупателям? Востребована ли данная услуга в этом районе? Цель: определить перспективы внедрения нового бизнеса;
Правильно ли образуются цены на предприятии? Цена товара выше или ниже, чем у конкурентов? Цель: анализ системы ценообразования;
Покупатель доволен качеством продукта? Какие характеристики улучшить, чтобы продажи стали выше? Цель: скорректировать стратегию развития компании.

Список задач может стать прототипом плана, на основе которого будет строиться дальнейшее исследование.

Определяем формат и направление магазина

Определению формата и направлению магазина предшествует такой важный шаг, как анализ рынка и конкурентной среды.

На данном этапе важно определить, на чем сосредоточить внимание: на открытие физического или онлайн магазина. Безусловно, онлайн продажу гораздо проще начать, так как можно пропустить такие организационные моменты, как поиск помещения, заключение договора аренды, получение разрешительных документов от местных проверяющих органов и т.д. Но, с другой стороны, очень многие клиенты, приобретая косметику, хотят ее поближе рассмотреть и сразу забрать все покупки домой

Но, с другой стороны, очень многие клиенты, приобретая косметику, хотят ее поближе рассмотреть и сразу забрать все покупки домой.

Определение формата бизнеса

Очень важно выбрать свою нишу, которая будет выгодно отличаться от конкурентов и предлагать клиентам действительно достойные продукты. Например, можно продавать органическую косметику, аптечную или минеральная косметика, средства по уходу за изделиями, профессиональную линию, элитную или, наоборот, бюджетную

Косметика класса Миддл-маркет (Middle market, средний сегмент)

Продукты более высокого уровня, чем Масс-маркет, содержат от 30% натуральных биологически активных ингредиентов в своем составе. В этих средствах содержатся более натуральные консерванты, получаемые путем химической переработки растительного сырья.

Однако в процессе производства даже самые полезные и натуральные ингредиенты подвергаются наиболее дешевым технологическим процедурам, что влечет большую потерю полезных свойств.

К примеру, растительные экстракты получают путем горячей выжимки, подвергая сырье воздействию высоких температур.

Кроме того многие искусственные ингредиенты в составе такой косметики вызывают своего рода привыкание кожи. Поэтому недорогую косметику обязательно менять не реже раза в 6 месяцев.

К брендам Миддл-маркет можно отнести:

L’oreal
Mary Kay
Revlon
Yves Rocher
Мирра Люкс
Bourjois

Юридический вопрос в открытии магазина косметики

Прежде чем предпринимать какие-либо действия по открытию магазин косметики, следует разобраться в юридических нюансах. Первым этапом открытия магазина косметики является регистрация бизнеса. Вы можете зарегистрироваться как ООО или ИП. Для небольшого магазина будет достаточно ИП, а для крупных лучше выбрать ООО. При регистрации потребуется указать код деятельности согласно классификатору ОКВЭД-2: 47.75.1 “Торговля розничная косметическими и парфюмерными товарами, кроме мыла в специализированных магазинах”.

Что касается системы налогообложения магазина косметики, подойдет УСН или ЕНВД. Последний вариант удобен в том случае, если площадь помещения будет не более 150 кв.м. Но для магазина косметики помещение больше и не понадобится.

Для ведения розничной торговли не требуется каких-либо специальных разрешений. Чтобы открыть магазин, нужно собрать пакет документов, который включает санитарно-эпидемиологическое заключение от Роспотребнадзора, разрешение пожарной инспекции, нормативные документы на магазин. Предприниматель должен подготовить договор аренды или документы на собственность, санитарный паспорт помещения, акт из БТИ, подтверждающий сдачу помещения в эксплуатацию. Также потребуются договоры на вывоз ТБО, дезинсекцию и дератизацию помещения. Кроме того, нужно открыть расчетный счет в банке и приобрести кассовый аппарат, который подлежит обязательной регистрации в Налоговой инспекции.

В целом, регистрация магазина косметики довольна проста, и на этом этапе никаких сложностей возникнуть не должно

Также необходимо помнить, что вся косметическая продукция должна быть сертифицирована, а при заключении договоров с поставщиками необходимо проверять документы и обращать внимание на соответствие продукции актуальным требованиям.. С июля 2012 года действует Технический регламент Таможенного союза, в котором подробно изложена процедура обязательной сертификации косметической и парфюмерной продукции, а также требования к оформлению документов на товар, и нанесение маркировки на продукцию

Также там описаны требования к упаковке, на которой должна быть исчерпывающая информация о продукте.

С июля 2012 года действует Технический регламент Таможенного союза, в котором подробно изложена процедура обязательной сертификации косметической и парфюмерной продукции, а также требования к оформлению документов на товар, и нанесение маркировки на продукцию. Также там описаны требования к упаковке, на которой должна быть исчерпывающая информация о продукте.

Сертификацию продукции проводят специальные государственные лаборатории при Роспотребнадзоре. Обобщенный ассортимент товара, подлежащего обязательной сертификации, следующий:

косметические товары – продукция, помогающая ухаживать за кожей лица, тела и рук, гигиенические средства для ротовой полости и зубов, средства для ухода за волосами и кожей головы;
декоративные средства — все, что используется для макияжа, косметика для ногтей
парфюмерия — духи, туалетная вода, дезодорант, одеколон;
туалетное мыло — жидкое, твердое, мыльная паста или порошок;

Любой магазин косметики обязан обладать полным пакетом документов на каждую партию продукции.

Бизнес план магазина косметики

Вопрос капиталоемкости бизнеса является одним из главных для новичка. Ни один предприниматель не будет всерьёз заниматься делом, если не выяснит предварительно, сколько стоит открыть салон красоты или в какую сумму обойдётся обустройство магазина косметики. В данном случае придется не только отремонтировать помещение и купить торговое оборудование, но и позаботиться о заполнении его товарами:

Инвестиции в магазин косметики

Статья	Сумма, руб.
Оформление ИП	800
Открытие расчетного счета	2000
Дизайн-проект магазина	60000
Ремонт торгового зала	240000
Оборудование	782800
Закупка товаров	1200000
Вывеска и штендер	35000
Печатная реклама	20000
Интернет реклама	35000
Хозяйственные расходы	15000
Итого:	2390600

Разобравшись с тем, сколько стоит открыть магазин косметики, нужно оценить регулярные расходы на содержание бизнеса. С учетом необходимости пополнения запаса продукции сумма получится внушительной:

Видео по теме Видео по теме

Расходы магазина косметики

Статья	Сумма, руб.
Страховые взносы ИП	3400
Банковские услуги	1000
Аренда помещения 75 м²	75000
Фонд зарплаты	191800
Коммунальные услуги	6000
Закупка товаров	1200000
Ценники, упаковка	6000
Хозяйственные расходы	5000
Санитарная обработка	3000
Охранные услуги	4000
10000
Итого:	1505200

Как сформировать ассортимент магазина косметики

Ассортимент магазина косметики определяется, исходя из формата торговли и размеров помещения. Главное условие – полное заполнение витрин, но отсутствие нагромождения товаров. Полупустые стенды могут отпугнуть покупателей, а в захламленных витринах очень трудно ориентироваться. Первая партия товара должна быть не слишком большой. Пока вы не знаете, каким спросом будет пользоваться та или иная продукция, лучше закупить небольшую партию и проанализировать продажи. Исходя из специфики спроса и условий поставщиков, необходимо будет производить дозакупку товара. Главное в этом вопросе – правильно рассчитать требуемый объем товаров, чтобы разнообразить ассортимент, но исключить перенасыщение товарных полок.

Прежде чем сформировать ассортимент, следует провести тщательный анализ рынка, поставщиков и ассортимента магазинов-конкурентов. Это позволит определить потребительский спрос и подобрать товары таким образом, чтобы создать уникальное предложение на рынке. Грамотный подход к выбору ассортимента позволит избежать лишних товарных запасов, снизить вероятность неликвида, повысить товарооборот, сформировать конкурентные преимущества и привлечь потенциального покупателя. Тщательно изучите отзывы о поставщиках и качестве их продукции. Согласно статистическим данным, около 30% всей косметической продукции является контрабандой или подделкой.

Формирование ассортимента может показаться сложным, однако не стоит переживать. Со временем вы найдете наиболее удачное соотношение товара на прилавках магазина, а сначала стоит сделать упор на проверенную и востребованную продукцию массового спроса и разрекламированные новинки.

На первоначальную закупку товара потребуется около 300 тысяч рублей. В ассортименте должны быть товары различных ценовых категорий, вот их примерное соотношение:

Дешевые товары – 50%
Средняя стоимость – 30%
Дорогие товары – 20%.

Процентное соотношение зависит от множества факторов, например, от местоположения магазина, численности населения, экономической ситуации в стране и т.д.

Какие категории товаров включить в ассортимент:

декоративная косметика (помада, тушь, пудра, тени и т.д.);
уход за кожей;
уход за телом;
уход за волосами;
парфюмерия.

Что же касается торговых наценок, то на косметическую продукцию они, как правило, составляют 20-50%, на парфюмерию – 50-100%. Помимо самой косметики и парфюмерии вы можете продавать различные аксессуары – это позволит увеличить прибыль. Разнообразить ассортимент можно бижутерией, очками, косметичками, аксессуарами для волос и прочим.

Еще один важный момент при закупке товара – поиск поставщиков. Идеальным вариантом будет сотрудничество с крупными оптовыми поставщиками, которые уже зарекомендовали себя на рынке. В интернете можно найти всю необходимую информацию: условия сотрудничества, каталоги, отзывы. Работайте лишь с теми поставщиками, которые могут предоставить вам гарантию качества. Помимо известных брендов, широко представленных на рынке, постарайтесь найти марку, не заявленную в других магазинах. Уникальное предложение может стать вашим конкурентным преимуществом.